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Der digitalisierte Außendienst scheitert an Systemen und Silos

29.10.2021 - Die Digitalisierung des Außendienstes hat heute in drei von vier B2B-Unternehmen hohe bis höchste Priorität.

von Sebastian Halm

Das zeigt das 'B2BEST Barometer' von ECC KÖLN   und Creditreform   .

Erst acht Prozent der Unternehmen sind bei der Umsetzung ihrer Digitalisierungsmaßnahmen bereits weit vorangeschritten, weitere 32 Prozent sind in vollem Gange, haben den Prozess aber noch lange nicht abgeschlossen. Woran liegt das?

Hohe Herausforderungen bremsen Umsetzung der Digitalisierungsmaßnahmen

Zögerlich sind die Unternehmen vor allem, weil die digitale Transformation des Außendienstes Großhändler und Hersteller vor eine Vielzahl von Herausforderungen stellt. Insbesondere die Vereinheitlichung der Daten- und Systembasis (71 Prozent) sowie die Systemkomplexität (64 Prozent) werden herausfordernd angesehen. Aber auch der Digitalisierungsaufwand insgesamt (57 Prozent) sowie die hohen Kosten für Geräte, Software und Schulungen (55 Prozent) werden jeweils von über der Hälfte der befragten Hersteller und Großhändler genannt.

B2B-Branche hält an klassischem Außendienst fest

Die heute bereits eingesetzten unterstützenden Tools werden größtenteils positiv bewertet: So bringt der Einsatz digitaler Tools in Verkaufsgesprächen nicht nur Vorteile für Kund:innen in Form von besserer Beratung und höherer Zufriedenheit, sondern auch mehr Effizienz und mehr Kaufabschlüsse für das Unternehmen. Während digitale Maßnahmen demnach klar als notwendig und erfolgsentscheidend angesehen werden, bleibt für 79 Prozent der Befragten der Außendienst auch in fünf Jahren noch der zentrale Erfolgsfaktor für den Vertrieb. Insbesondere für den Vertrieb komplexer, erklärungsbedürftiger Produkte ist der persönliche Kundenkontakt in den Augen von 78 Prozent der B2B-Unternehmen unabdingbar.

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