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Digitale Tools im Vertrieb gefragt

02.07.2021 - Trotz der Corona-Pandemie stiegen die Mitarbeiterzufriedenheit sowie die Verkaufsabschlussraten in der weltweiten Vertriebswirtschaft. Ein aktueller Report untersucht den Status Quo der Digitalisierung im Vertrieb ein und widmet sich darüber hinaus auch den Arbeitsbedingungen im Vertrieb.

von Susan Rönisch

Trotz der Corona-Pandemie stiegen die Mitarbeiterzufriedenheit sowie die Verkaufsabschlussraten in der weltweiten Vertriebswirtschaft. Laut des State of Sales 2021   stieg die Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2020 um 50 Prozent. Lediglich 12 Prozent der Befragten gaben einen Rückgang ihrer Jobzufriedenheit an. Während der Pandemie bekam die Vertriebswirtschaft die Gelegenheit, ihren Einfluss auf die Performance und die Stabilität des Gesamtunternehmens unter Beweis zu stellen. Die Studie untersucht darüber hinaus die Auswirkungen des Home Offices auf die Branche, den Status Quo der Digitalisierung im Vertrieb, die Arbeitsumstände sowie den möglichen Einfluss der Vertriebswirtschaft auf die wirtschaftliche Erholung post-Covid in den kommenden Monaten und Jahren. Durchgeführt wurde die Studie von Pipedrive   .

Ein Jahr voller Chancen für Vertriebsmitarbeiter

Noch vergangenes Jahr stellte der State of Sales beunruhigende Ergebnisse zum Arbeitsplatz Vertrieb fest: über zwei Drittel (70 Prozent) der Vertriebsmitarbeiter fühlten sich nicht ausreichend wertgeschätzt und waren Burnout-gefährdet. Auch, weil Überstunden im Vertrieb Gang und Gäbe waren - und noch immer sind. Auch dieses Jahr geben 63 Prozent der Befragten an, mehr als 40 Stunden pro Woche zu arbeiten. Vier aus Fünf (83 Prozent) arbeiten mindestens manchmal am Wochenende. In Deutschland überwiegen reguläre Arbeitszeiten. Weniger als jeder Zehnte arbeitet regelmäßig am Wochenende und falls doch, werden mit 36 Prozent überdurchschnittlich viele dafür kompensiert. Gleichzeitig geben 59 Prozent der Vertriebsmitarbeiter an, dass sie im Jahr 2020 erfolgreicher waren als in den Vorjahren.

Und auch an den Rest des Jahres 2021 haben Vertriebsmitarbeiter hohe Erwartungen: Eine überwältigende Mehrheit der Befragten (81 Prozent) erwarten 2021 eine Steigerung ihrer Umsätze. Ganze 92 Prozent glauben darüber hinaus, dass ihre Rolle 2021 einen positiven Einfluss auf die Wirtschaft haben wird. Nicht nur das: 24 Prozent der Befragten schreiben dem Vertrieb eine wichtige Rolle für die Erholung der Wirtschaft post-Covid zu, über die Hälfte (54 Prozent) sogar eine sehr wichtige.

Learning By Doing: Im deutschen Vertrieb dominieren Quereinsteiger

Im internationalen Vergleich ist Deutschland führend, wenn es um die Entwicklungen der Verkaufskompetenzen am Arbeitsplatz geht. Der Grund dafür: viele Mitarbeitende im Vertrieb kommen aus anderen Branchen, nur sieben Prozent haben zuvor entsprechende Vertriebs-Skills durch Ausbildung oder Qualifizierungen erworben. Sechs aus zehn aller deutschsprachigen Vertriebsmitarbeiter lernen ihre Fähigkeiten deshalb erst nach Antreten der Vertriebsstelle.

Weniger deutsche Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice als im internationalen Vergleich

Wenig überraschend erlebte etwa die Hälfte der deutschsprachigen Vertriebsmitarbeiter im vergangenen Jahr veränderte Umstände am Arbeitsplatz. Jedoch waren die Einschnitte für deutschsprachige Vertriebsmitarbeiter kleiner als im internationalen Vergleich. Während in Spanisch-sprechenden Ländern im vergangenen Jahr 42 Prozent von zu Hause arbeiteten und in Englisch-sprechenden gar die Hälfte, waren es in der DACH-Region lediglich einer aus vieren.

Symbiose aus Mensch und Maschine: Technologie und Soft Skills steigern die Erfolgsquote

Knapp neun aus zehn der Befragten arbeiten regelmäßig an ihren Soft Skills. Und das mit Erfolg: Die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihre Verkaufsziele erreichen ist um elf Prozent höher als bei denjenigen, die ihre Soft Skills nicht regelmäßig verbessern.

Ähnliches gilt für die Nutzung von technologischen Hilfsmitteln im Vertrieb. Nutzen Vertriebsmitarbeiter die richtigen digitalen Tools, sind sie um 14 Prozent erfolgreicher als jene, die - gewollt oder ungewollt - auf technologische Hilfsmittel verzichten. Insgesamt digitalisiert sich die Vertriebsbranche kontinuierlich. Gegenüber 2019 stieg die Nutzungszahl von Technologien und Automatisierungstools, wie zum Beispiel CRM-Plattformen, um 12 Prozentpunkte auf 63 Prozent.

Die wichtigsten Vertriebserkenntnisse 2020-2021 im Überblick

  1. Vertriebler glauben, dass sie einen positiven Einfluss haben, aber fühlen sich unterbewertet:
    Obwohl die Mehrheit (61 Prozent) sagt, der Vertrieb sei unterschätzt, sind beachtliche 91 Prozent der Befragten stolz auf ihren Beruf. Zudem sind sie sicher, bei der weltweiten wirtschaftlichen Erholung eine Rolle zu spielen: 92 Prozent sind der Meinung, dass sie 2021 einen positiven Einfluss auf die Wirtschaft haben werden.
  2. 2020 war herausfordernd, doch viele rechnen damit, ihre Erfolge 2021 noch zu übertreffen:
    Fast zwei Drittel (63 Prozent) sagen, sie arbeiten über 40 Stunden/Woche (bei Englisch sprechende Befragten sind das 10 Prozent mehr als 2019), 83 Prozent arbeiten zumindest manchmal am Wochenende. Dieser Mehraufwand scheint sich aber auszuzahlen: 59 Prozent glauben, dass sie 2020 im Verkauf erfolgreicher geworden sind und 81 Prozent erwarten für dieses Jahr steigende Verkäufe.
  3. Der Trend zum Homeoffice hat die Branche beeinflusst:
    Die Covid-19-Pandemie hat für viele von uns die Art verändert, wie wir arbeiten. Viele sind seit über einem Jahr im Homeoffice tätig. 60 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter berichten, dass der Ort, von dem aus sie am häufigsten arbeiten, sich verändert hat, vier von zehn (41 Prozent) arbeiten vor allem zu Hause.
  4. Schulungen und Technologie fördern den Erfolg:
    Die große Mehrheit (88 Prozent) der Befragten arbeitet regelmäßig an der Verbesserung ihrer Soft Skills, wodurch sie erfolgreicher sind. So haben diejenigen, die beständig ihre sozialen Kompetenzen entwickeln, eine um 11 Prozent höhere Wahrscheinlichkeit, ihre laufende Verkaufsquote meist oder immer zu erreichen. Mit den richtigen Tools und Technologien hatten die Befragten eine um 14 Prozent höhere Wahrscheinlichkeit, 2020 ihr jährliches Verkaufsziel zu erreichen.
  5. Interessante regionale Unterschiede:
    Für diesen Report wurden Englisch, Deutsch, Portugiesisch
    und Spanisch sprechende Vertriebsprofis befragt. Deutsche können eher mit einem regelmäßigen Arbeitstag und Überstundenausgleich rechnen, bei Portugiesisch sprechende Vertriebler ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie regelmäßig ihre Soft Skills trainieren können höher.

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