Virtueller Vertrieb erhöht Druck auf Vertriebsleiter

28.05.2021 - Revenue-Verantwortliche in EMEA gaben in einer von Seismic durchgeführten Studie an, dass interne Vertriebs- und Marketingsilos (42 Prozent) und mangelnde Erfahrung im Umgang mit virtuellem Vertrieb sich negativ auf die Produktivität auswirken (23 Prozent).

von Christina Rose

Manager und ihre Mitarbeiter in Marketing- und Vertriebsteams stehen zunehmend unter Druck, den Wandel hin zum virtuellen Vertrieb zu vollziehen und ihre virtuellen Vertriebstätigkeiten erfolgreich zu skalieren. Zu diesem Ergebnis kam eine Studie von Seismic   , Anbieter einer Sales-Enablement-Lösung für Vertrieb und Marketing, in Zusammenarbeit mit Revenue Collective. Die Umfrage unter Vertriebsleitern in der EMEA-Region ergab, dass die sich wandelnden Arbeitsbedingungen neue Herausforderungen mit sich bringen. Zu den größten Sorgen der Vertriebsleiter im Jahr 2021 gehört es, "die gewünschte Wirkung des virtuellen Vertriebs auf zunehmend überfüllten Kanälen zu erzielen" und "die Infrastruktur/Prozesse zur Beschleunigung des Digital-First-Sellings bereitzustellen".

Virtueller Vertrieb: Die Herausforderungen

Mehr als ein Drittel (35 Prozent) gibt an, dass die Zusammenarbeit mit anderen Teammitgliedern beim Remote Working die größte Herausforderung darstelle. Darüber hinaus behindere Remote Working die Effektivität der Mitarbeiter (35 Prozent). Dies und die mangelnde Erfahrung im Umgang mit virtuellen Vertriebssituationen (23 Prozent) sind die beiden größten Faktoren, die die Produktivität einschränken.

62 Prozent der EMEA Revenue-Verantwortlichen verbringen mehr als eine Stunde pro Tag damit, passende Vertriebsdokumente zu suchen, Pitches anzupassen oder Teams zu koordinieren. Die Mehrheit der Revenue-Verantwortlichen in EMEA hat erkannt, dass die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing verbessert werden muss. Mehr als ein Fünftel (42 Prozent) geben an, dass ihre Produktivität durch interne Silos zwischen Vertriebs- und Marketingteams und eine mangelnde Integration der technischen Lösungen behindert werde - gleichzeitig sind 37 Prozent davon überzeugt, dass die Integration von Abläufen über Go-to-Market-Funktionen (GTM) der größte Treiber für GTM-Effektivität wäre.

Auf einer persönlichen Ebene erleben Manager und ihre Teammitglieder die Auswirkungen des virtuellen Vertriebs unterschiedlich. So glauben zum Beispiel 56 Prozent der Manager, dass sich die Arbeitsmoral verbessert habe, verglichen mit nur 9 Prozent ihrer Teammitglieder. Lediglich 13 Prozent der Manager geben an, dass die Moral gesunken sei. Bei den Teammitgliedern hingegen sind es 27 Prozent, was die widersprüchlichen Ansichten über den neuen virtuellen Vertriebsalltag verdeutlicht.

Auf Veränderung reagieren

Diesen Herausforderungen zum Trotz stellen sich die erfolgreichsten Revenue Leader auf gesteigerten Druck und höhere Umsatzziele ein. Fast zwei Drittel (65 Prozent) haben ihre Umsatzziele für 2021 erhöht, um von wachsenden Märkten zu profitieren. Viele Unternehmen haben im Zusammenhang mit dem virtuellen Vertrieb positive Auswirkungen auf die GTM-Effektivität festgestellt:

• Kürzere Sales Cycle (21 Prozent)
  
• Höhere Win-Rates (33 Prozent)
  
• Produktivere Teams (44 Prozent)

Technologie spielt eindeutig eine Schlüsselrolle für den Erfolg von zukunftsorientierten Unternehmen. Die überwiegende Mehrheit der Revenue-Verantwortlichen in EMEA (86 Prozent) erkennt die dringende Notwendigkeit, Tools und Technologie für den virtuellen Vertrieb einzuführen. 42 Prozent gehen davon aus, dass diese Technologien für den langfristigen Erfolg und das langfristige Überleben eines Unternehmens unabdingbar seien. Sie gehen davon aus, dass Automatisierung einen entscheidenden Mehrwert bieten könne: Das Automatisieren von Prozessen könne Effizienz steigern und Zeit einsparen (35 Prozent) sowie die Integration von GTM-Content-Lösungen (28 Prozent) und die Integration von Workflow-Management und Betriebsabläufen verbessern (22 Prozent).