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Report: So verändert Covid-19 den Vertrieb 

07.10.2020 - 75 Prozent der deutschen Vertriebsleute haben in Zeiten von Covid-19 neue Aufgaben übernommen - 66 Prozent erwarten, dass sich ihr Berufsfeld permanent verändern wird.

von Dominik Grollmann

Sales-Verantwortliche stehen in diesen turbulenten Zeiten vor der Aufgabe, die Wirtschaft zu beleben und gleichzeitig neue Verkaufstaktiken für virtuelle Kundenbeziehungen aufzubauen. 80 Prozent der Befragten aus Deutschland gaben an, dass sich ihre Erfolgsmetriken wegen der aktuellen wirtschaftlichen Trends verändert haben. 66 Prozent der Mitarbeiter erwarten, dass sich ihre geschäftliche Rolle aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Trends dauerhaft verändert.

 (Grafik: Salesforce)
Dies ist das Ergebnis des vierten State of Sales Report   , den der CRM-Anbieter Salesforce   inmitten der Pandemie unter fast 6.000 Sales-Experten weltweit erhoben hat. Die Befragten kamen aus den Bereichen Vertrieb, Organisation und Management von B2B- und B2B2C Unternehmen in Nordamerika, dem Asien-Pazifik-Raum, dem Nahen Osten, Afrika und Europa, darunter 300 Befragte aus Deutschland. 

Weitere Ergebnisse aus Deutschland zeigen: 

  • Deutsche Verkäufer rüsten sich für neue Vertriebslandschaften. Schon immer haben sich Verkaufsstrategien entsprechend der sich ändernden Bedürfnisse der Kunden entwickelt. Covid-19 hat die Lebensumstände der Kunden in einem noch nie dagewesenen Ausmaß und Tempo verändert. Infolgedessen geben 67 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland an, dass sie sich schnell an neue Vertriebsmethoden anpassen mussten. 

  • Operations-Teams werden immer wichtiger. Der Bereich Sales Operations arbeitete lange Zeit unbemerkt im Hintergrund, aber die Kollegen erkennen jetzt die Bedeutung, die er schon früher verdient hätte. 88 Prozent der Vertriebsexperten in Deutschland sind der Meinung, dass die operative Organisation und Datenauswertung strategisch zunehmend wichtiger werden. In einer Zeit des Umbruchs, in der bisher bekannte Regeln nicht mehr gelten, kommt der operativen Effizienz und der datengesteuerten Entscheidungsfindung eine besondere Bedeutung zu. Viele Unternehmen machen sich die Fähigkeiten des Operations-Teams zunutze: Sie setzen diese Mitarbeiter jetzt nicht nur für die Umsetzung ihrer Vertriebsstrategie ein, sondern binden ihr Know-how auch bei der strategischen Planung ein. 

  • Führungskräfte denken an Regeneration und Wachstum der Wirtschaft: Angesichts der massiven wirtschaftlichen und sozialen Veränderungen überdenken Vertriebsleiter ihren Technologie- und Personalbedarf. 84 Prozent sagen, dass sich die digitale Transformation in ihrem Unternehmen seit 2019 beschleunigt hat. Zum Beispiel hätten nur wenige eine solch radikale Umwälzung des business-as-usual vorhersehen können, als sie zu Beginn des Geschäftsjahres die Budgets festlegten. Viele leitende Vertriebsmitarbeiter geben zu, dass sie noch nicht vollständig die wichtigsten geschäftlichen Prioritäten auf die sich verändernden sozialen und wirtschaftlichen Bedingungen angepasst haben. So sind zum Beispiel nur 83 Prozent der befragten Führungskräfte der Ansicht, dass ihr Unternehmen in den meisten Fällen in der Lage ist, die Fähigkeiten der Mitarbeiter anzupassen und ebenfalls 83 Prozent glauben dasselbe in Bezug auf ihre Technologien.

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