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Digitalisierung im Vertrieb: Mehr Vertrauen in Bauchgefühl statt Daten

08.04.2021 - Vertriebsleiter beklagen einer Umfrage zufolge eine erhöhte Mitarbeiterfluktuation und hohen Umatzdruck trotz erschwerter Corona-Bedingungen. Drei Trends, mit denen die Umsatzverantwortlichen besonders zu kämpfen haben:

von Frauke Schobelt

In seiner Studie 'State of Global Enterprise Sales Performance'   beschreibt Software-Anbieter Xactly   die Umwälzungen, die Vertriebsorganisationen im vergangenen Jahr besonders herausgefordert haben. Die Umfrage unter 2.000 Vertriebsleitern in den USA, Kanada, Großbritannien, Frankreich und Deutschland zeigt außerdem, wie sich die Branche auf die Zukunft vorbereitet.

Zu Beginn der COVID-19-Pandemie passten Organisationen ihre Vertriebsansätze an, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dies wirkte sich nicht nur auf Prozesse und Arbeitsumgebungen aus, sondern beschleunigte auch die Bemühungen um eine digitale Transformation und legte große Mängel bei der Einführung von Technologien offen.

"Während Vertriebsorganisationen im vergangenen Jahr eine enorme Belastbarkeit bewiesen haben, tun sich viele dennoch schwer oder zögern, neue Technologien in vollem Umfang zu nutzen. Unser Bericht zeigt, wie die Abhängigkeit der Branche vom Status quo oder des Verlassens auf das eigene Bauchgefühl statt auf Daten, den langfristigen Erfolg einer Organisation erschwert", sagt Chris Cabrera , Gründer und CEO von Xactly.

Die Studie von Xactly hat drei Haupttrends identifiziert, mit denen Umsatzverantwortliche in Unternehmen konfrontiert sind:

Trend 1: Schwankende Umsatzziele und ehrgeizige Verkaufsquoten setzen Vertriebsleiter unter Druck

Vertriebsorganisationen haben im letzten Jahr eine beispiellose Umwälzung durchgemacht. Die große Mehrheit änderte als Reaktion auf die Pandemie sowohl die Umsatzziele als auch die Quoten der Vertriebsmitarbeiter. Dennoch müssen sich die Vertriebsmitarbeiter immer noch an die Leistungsstandards aus der Zeit vor COVID halten. Die Befragten gaben an, dass das Erreichen von Umsatzzielen (29 Prozent) und die Erfüllung von Verkaufsquoten (25 Prozent) nach wie vor die wichtigsten Maßstäbe für den Erfolg sind. Angesichts dieser Widrigkeiten berichtet die Hälfte der Verantwortlichen, dass weniger als 50 Prozent ihrer Verkäufer die Quote erreicht oder übertroffen haben.

Trend 2: Der Einsatz von Technologie nimmt zu - aber noch zu viel Vertrauen in das eigene Bauchgefühl

Die Hälfte aller befragten Revenue Leader sagt, dass es schwieriger denn je ist, Buchungen zu prognostizieren. Es gibt jedoch eine Zurückhaltung, Prozesse zu ändern, da die Art und Weise, wie Dinge "schon immer gemacht wurden", heute der einflussreichste Faktor bei der Entscheidungsfindung in der Vertriebsplanung ist (29 Prozent), gefolgt vom Verlassen auf Datenanalysen und intelligente Analysen (28 Prozent) und dem eigenen Bauchgefühl oder Kollegen, denen man vertraut (24 Prozent). Dennoch sehen viele Revenue Leader den Nutzen von Daten und Automatisierung: 41 Prozent stimmen zu, dass KI Teil eines jeden leistungsstarken Vertriebsteams sein sollte. Viele nannten Budgetbeschränkungen als Haupthindernis für die Einführung von KI (32 Prozent), sowie Altsysteme (27 Prozent) und mangelndes Engagement der Unternehmensführung (22 Prozent).

Trend 3: Trotz höherer Komplexität bietet dezentrale Arbeit neue Chancen

Dezentrales Arbeiten hat das Erreichen von Vertriebszielen erschwert, wobei viele Befragte fehlende persönliche Treffen mit Kunden (33 Prozent), Budgetbeschränkungen (28 Prozent) und fehlende interne persönliche Treffen (27 Prozent) als Haupthindernisse für den Erfolg nannten. Als Ergebnis dieser Hürden und des erhöhten Drucks war es ein unbeständiges Jahr für Talente. Die Fluktuation der Vertriebsmitarbeiter ist höher denn je. In den letzten zwölf Monaten haben sich Unternehmen von Vertriebsmitarbeitern getrennt, und Vertriebsmitarbeiter haben ihre Unternehmen freiwillig verlassen, und zwar in höherem Maße als sonst üblich.

Deutschlandspezifischer Trend: Nicht für Homeoffice-Pflicht gerüstet

Generell waren deutsche Unternehmen mit am wenigsten dafür gerüstet, ihren Mitarbeiter mit einheitlichen Tools das Arbeiten aus dem Homeoffice zu ermöglichen. Die Corona-Pandemie erwischte sie daher kalt: 27 Prozent der Unternehmen waren "überhaupt nicht vorbereitet" - der zweitschlechteste Wert nach Frankreich (36 Prozent). Unternehmen in Nordamerika und Großbritannien waren dagegen weitaus besser vorbereitet.

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