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Digitalisierung im Vertrieb scheitert am Know-how

25.06.2021 - Viele Mittelständler können offenbar mit dem Technologie-Wandel nicht mithalten. Vertriebsteams fehlt es dadurch an elementaren digitalen Kompetenzen - mit Folgen für den Umsatz.

von Frauke Schobelt

Bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen fehlt es vielen Mittelständlern am Know-how - obwohl sich dadurch Umsatzsteigerungen realisieren ließen. Nur ein Drittel der befragten Unternehmen gibt an, dass sie in ihrem Haus über das notwendige Wissen verfügen. In der Dienstleistungsbranche ist es sogar nur ein Fünftel. Dies sind Ergebnisse der Studie 'Digitalisierung und Vertrieb im Mittelstand' der digitalen Unternehmensberatung Baulig Consulting   , für die 200 Entscheider aus Firmen mit bis zu 250 Mitarbeitern in Deutschland befragt wurden.

Nur 34 Prozent der mittelständischen Unternehmen gibt an, über das Wissen für digitale Vertriebsstrategien und erprobte Erfolgsmechanismen zu verfügen. 67 Prozent konstatieren, der digitale Markt entwickele sich so rasant, dass sie nicht hinterherkommen. Dabei könnte ein digital optimierter Vertrieb laut Baulig Consulting in diesem Jahr im Schnitt gut ein Fünftel mehr Umsatz reinholen. Schon die Einbußen beim Umsatz 2020 durch fehlende Digitalstrategien im Vertreib schätzen die Entscheider auf 20 Prozent.

Größte Defizite im Dienstleistungssektor

Im Branchen-Vergleich zeigen sich besonders große Wissenslücken bei den Dienstleistern. Während im Handel immerhin 45 Prozent der Unternehmen von sich sagen, dass sie über das notwendige Wissen verfügten, sind es in der Industrie nur noch 32 Prozent und in der Dienstleistungsbranche sogar lediglich 20 Prozent der Firmen. "Wer im Bereich Dienstleistung aktiv ist, sollte dringend sein Wissen um digitale Vertriebsmethoden aufpolieren. Hier besteht eindeutig großer Nachholbedarf. Mehr Know-how dürfte sich in fast jedem Fall auszahlen und sich beim Umsatz bemerkbar machen", sagt Geschäftsführer und Unternehmensberater Markus Baulig .

Bedarf erkannt, doch Mangel an Beratung

Die Unternehmen haben den Bedarf erkannt, wie die Studie belegt. Nur tun sie sich ganz offensichtlich schwer, ihren Beratungs- und Schulungsbedarf zu decken. Rund 70 Prozent der Befragten stellen in der Studie fest, dass es sowohl an externen Experten als auch an fundierten Schulungsangeboten speziell in diesem Bereich mangelt.

Die Digitalisierung im Vertrieb - ein Generationenkonflikt. (Grafik: Baulig)

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