Mailings - Nicht nur Sache der Großen
30.07.2001 - Mailings machen nicht nur die Großunternehmen. So kann einen schon mal ein vierköpfiges Familienunternehmen aus dem Baden-Württembergischen Kernen überraschen.
Ob Finanzdienstleister, Telekommunikationsanbieter, Versicherer oder Automobilhersteller - oftmals sind es Riesenkonzerne, die zur Kundenkommunikation aufs Mailing setzen. Aber eben nicht immer. So kann einen schon mal ein vierköpfiges Familienunternehmen aus dem Baden-Württembergischen Kernen überraschen. Pünktlich zum Stuttgarter Weinfest, das alljährlich auf dem Hamburger Rathausmarkt stattfindet, erhielten rund 700 Business-Leute in der Hansestadt eine personalisierte Einladung zu einem Besuch des Weinfestes. Der Gastgeber: Matthias Kurrle, Inhaber des gleichnamigen, fünf Hektar großen Weingutes 18 Kilometer südlich von Stuttgart, der mit einem eigenen Stand auf der schwäbischen Veranstaltung vertreten war.
Zwar war das Mailing denkbar sparsam und schlicht gestaltet - es bestand lediglich aus einem Anschreiben und einer beigelegten Weinkarte -, enthielt jedoch alles, was man braucht: eine personalisierte Anrede, ein Angebot sowie eine Telefonnummer. Als besonderer Anreiz wurde ein Gutschein beigelegt, den es direkt am Stand von Herrn Kurrle einzulösen galt. Eine Agentur hat Kurrle für sein Mailing nicht verpflichtet. In guter alter Tante-Emma-Manier wurde selbst getextet, ein Stuttgarter Zwei-Mann-Unternehmen hat dabei beraten und unterstützt. Die entsprechenden Adressen wurden beim Ditzinger Datenhändler Schober gekauft. "Unsere Vorgabe war, dass die Firmen nicht weiter als zwei U-Bahnstationen vom Weinfest entfernt sind", berichtet Kurrle. Bereits seit acht Jahren ist er auf dem Hamburger Weinfest mit einem Weinstand, an dem zusätzlich auch schwäbische Spezialitäten serviert werden, präsent. Um das Mittagsgeschäft stärker zu forcieren, habe man nun erstmals den direkten Dialog mit potenziellen Hamburger Kunden gesucht. Und das hat sich offenbar gelohnt.
Etwa 15 bis 20 Adressaten hatten sich aufgrund des Mailing einen Tisch reservieren lassen, so Kurrle, darunter sogar eine größere Gruppe von 20 Personen. Gut möglich, dass damit einige dauerhafte Kunden gewonnen wurden. Kundenbindung ist für das Weingut Matthias Kurrle auch im heimischen Kernen ein Thema. Bestehende Kunden, die in einer Datenbank erfasst sind, erhalten regelmäßig Mailings, die über neue Weinangebote informieren. Künftig soll die Kundenansprache weiter spezifiziert werden. "Wir werden demnächst mit einer neuen EDV arbeiten, die uns gezielt die Kundenadressen heraussucht, die zu einem bestimmten Angebot passen." So könne man beispielsweise sicherstellen, dass ein neues Rotweinangebot auch wirklich nur den Rotweintrinkern unterbreitet werde. Echte Riesling-Fans hingegen hätten daran ohnehin kein Interesse und könnten somit von vornherein ausgefiltert werden. Diese Zielgruppenselektion ist natürlich effizienter, kostensparend und verringert Streuverluste. CRM lässt grüßen - auch wenn es hier nicht so genannt wird. Doch nicht auf die Terminologie, sondern auf die richtige Idee kommt es an, wie dieses Beispiel zeigt ... sam
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