Digitaler B2B-Vertrieb: Pandemie überfordert viele Unternehmen

21.07.2021 - Eine Umfrage unter 400 Führungskräften aus den USA, UK und DACH zeigt: Die Pandemie hat nicht nur die Digitalisierung beschleunigt, sondern auch bestehende Probleme von Vertrieb- und Marketingteams verstärkt und Geschäftsabschlüsse erschwert. Zu wenig digitales Training und die Schwierigkeit, Interaktion in virtuellen Verkaufsgesprächen zu messen, sind die größten Herausforderungen.

von Dominik Grollmann

Zu wenig Trainings (29 Prozent) und die Schwierigkeit, Interaktionen in digitalen Verkaufsgesprächen zu messen (26 Prozent) sind die größten Herausforderungen für Vertrieb-, Marketing- und Enablement-Verantwortliche in der DACH-Region. Auch gibt fast die Hälfte (48 Prozent) der Befragten in der DACH-Region an, dass sich seit der Pandemie die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erschwert hat. Auf der anderen Seite hat sich diese für 30 Prozent verbessert. Die Zusammenarbeit im Team allgemein ist für über die Hälfte (53 Prozent) schwieriger und nur für 13 Prozent einfacher geworden.

Dies zeigen die Ergebnisse einer Umfrage   von Showpad   , einem Anbieter von Tools für Mitarbeiter-Trainings. Für die Umfrage wurden Ende 2020 Führungskräfte und Mitarbeiter von 400 Unternehmen aus den USA (56 Prozent), Großbritannien (23 Prozent) und der DACH-Region (21 Prozent) mit einem Jahresumsatz von mindestens 2 Millionen US-Dollar befragt. Die Befragten kamen aus den Bereichen Vertrieb (45 Prozent), Marketing (38 Prozent) und Enablement (17 Prozent) und waren MitarbeiterInnen (20 Prozent), stammten aus dem Management (63 Prozent) oder hatten andere Führungspositionen inne (18 Prozent).

Massive Auswirkungen auf Vertriebs- und Marketingteams

51 Prozent der Befragten aus der DACH-Region gaben an, dass es seit der Pandemie schwieriger ist, Geschäfte abzuschließen als vor der Pandemie. Dies ist im Vergleich zu den anderen Regionen der höchste Wert (USA: 46 Prozent; Großbritannien: 39 Prozent). Die größten Hindernisse in der DACH-Region sind dabei für 48 Prozent aufgeschobene Kaufentscheidungen, für jeweils 39 Prozent sind es Budgetkürzungen und veränderte Entscheidungskriterien.