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Vertriebsmitarbeitende beklagen mangelnde digitale Infrastruktur

25.08.2022 - Neun von zehn MitarbeiterInnen im Vertrieb in Deutschland sagen, dass ihnen Provisionen entgehen, weil ihr Arbeitgeber nicht genug in eine digitale Vertriebsinfrastruktur investiert. Die Bedeutung von Social Media im B2B-Verkauf steigt.

von Frauke Schobelt

Dies geht aus einer Umfrage unter 509 Vertriebsmitarbeitenden in Deutschland hervor, die von Showpad   , Anbieter von Sales-Enablement-Technologie, im Rahmen der internationalen "State of Selling-Studie" durchgeführt wurde. Mehr als drei Viertel der Vertriebsmitarbeitenden (81 Prozent) geben demnach an, dass Defizite in der Digitalisierung der Vertriebstools- und infrastruktur ihrer Arbeitgeber zu jährlichen Umsatzverlusten führen - jedes Jahr im bis zu sechsstelligen Bereich. Drei Prozent der Befragten geben sogar an, dass dieses Defizit ihrem Unternehmen jährlich über 10 Millionen Euro an Umsatzeinbußen einbringt. Nahezu neun von zehn Verkäufern (85 Prozent) geben zudem an, dass das Fehlen von neuen digitalen Verkaufsmethoden sie erhebliche Provisionen oder Prämien kostet - in Höhe von durchschnittlich Euro 115.000 pro Vertriebsmitarbeiter und Jahr.

Weitere Ergebnisse:

  • Drei Viertel der Verkäufer (77 Prozent) sagen, dass sie ein klares Verständnis von "Digital-First-Selling" haben, aber nur 19 Prozent geben an, dass sich ihr Unternehmen diesem Ansatz vollumfänglich annimmt. 43 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden sehen einen "Digital-First-Verkaufsansatz" als differenzierenden Wettbewerbsvorteil und 22 Prozent als "Must have"
  • Auf die Frage, was ihr Unternehmen verstärkt angehen sollte, um digitale Vertriebswege zu unterstützen, antworteten 39 Prozent mit "Bereitstellung besserer Technologien und Plattformen", während sich 36 Prozent für die Nutzung einer Vertriebs- oder Sales Enablement Plattform aussprachen. Darüber hinaus wünschen sich 17 Prozent besseres Coaching und Weiterbildung für Vertriebsmitarbeitende.
  • Der Einsatz digitaler Technologien im Rahmen des B2B-Veriebsprozesses sorgt bereits für deutliche Umsatzsteigerungen der Unternehmen. Mehr als neun von zehn (93 Prozent) Vertriebsrepräsentanten sagen, dass digitale Vertriebstechnologien den Umsatz im vergangenen Jahr gesteigert haben - im Durchschnitt um 24,4 Prozent.
  • 66 Prozent sagen jedoch, dass sie in Bezug auf den digitalen Verkauf "mehr Training haben könnten" oder dass sie "nicht genug haben".
  • Mehr als drei Viertel der Vertriebsmitarbeitenden (76 Prozent) sind der Meinung, dass Social Media für die Zukunft des B2B-Vertriebs wichtig oder sehr wichtig sein wird. Instagram (63 Prozent) und Facebook (53 Prozent) sind die Plattformen, von denen Mitarbeitende im Vertrieb glauben, dass sie am wichtigsten sein werden. Es folgen YouTube (48 Prozent) und TikTok (45 Prozent).

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