Pr�sent sein, wo alle surfen!

28.10.2002 - ks Das Internet, so Stan Sugarman, Leiter Multimedia beim Hamburger Verlagshaus Gruner + Jahr, stellt den kosteng�nstigsten und effektivsten Vertriebsweg dar, um Abos zu generieren. ONEtoONE hat Sugarman nach den Potenzialen des Online-Kanals f�r das Abo-Marketing gefragt.

ONEtoONE: Von welchen Faktoren h�ngt der Erfolg der Abo-Generierung via Web ab?
Stan Sugarman: Erstens Titeln�he: Wir generieren f�r Stern viel mehr Abos auf stern.de als auf den Sites von Capital oder Brigitte. Zweitens eine einfache Bedienbarkeit: Leute, die auf unseren Websites Abo-Informationen abfragen, sind nicht unbedingt technisch versierte Surfer, sondern oft Gelegenheits-Surfer mit einem AOL- oder T-Online-Zugang. Drittens ist die Pr�mie wichtig: Im Internet haben wir Erfolg mit technikaffinen Pr�mien wie Computern, CD-Laufwerken oder DVD-Playern. Espressomaschinen oder Wolldecken funktionieren dagegen kaum im Internet.

OtO: Wo wird sich die Abo-Generierung im Web hinentwickeln?
Sugarman: Der Gruner + Jahr-Vertrieb hat in den letzten Jahren in den Ausbau von Customer-Relationship-Management-Systemen investiert. Der Anteil von Kundeninformationen, die wir �ber das Web generieren, steigt st�ndig. Je mehr Informationen wir generieren, desto besser und effizienter k�nnen wir unser Abo-Marketing betreiben. Diese Informationen nutzen wir f�r Online- und Offline-Marketing. Online testen wir alle Werbem�glichkeiten, die das Web bietet. Dazu geh�ren Banner, E-Mails oder integrierte Shops.

OtO: Was ist der neueste Clou im Web?
Sugarman: Die Zeit f�r den neuesten Clou ist vorbei. Zurzeit geht es um Standardisierung. Es gibt viele Analogien zur Nutzung der Offline-Medien. Es gibt keine superneue Web-Form, die f�r Abos unglaublich klick- oder konversionsaffin ist. Der wichtigste Erfolgsfaktor ist: Ich muss meine Zielgruppe kennen und wissen, wo sie rumsurft.

OtO: Gruner + Jahr wirbt auch auf Fremd-Sites?
Sugarman: Ja. Zwar erreichen wir mit unseren eigenen Internetangeboten 20 Prozent der Web-Nutzer in Deutschland. Wir m�ssen aber m�glichst bei allen Usern pr�sent sein. Deshalb kooperieren wir mit AOL oder Lycos und generieren auf diesen Plattformen pro Jahr Abo-Zahlen im f�nfstelligen Bereich.

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