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Alle Jahre wieder: Hoffen aufs Weihnachtsgeschäft
19.11.2002 - Mit Rabatten, Promotions und Zugaben will der Einzelhandel das flaue Jahresgeschäft auf Trab bringen
Wie jedes Jahr hofft der Einzelhandel auch diesmal wieder auf kräftige Umsatzschübe im Weihnachtsgeschäft. Und die sind dringend nötig: Laut Deutschem Einzelhandelsverband ist das Jahr 2002 das schwächste der Nachkriegszeit, die Einzelhandelsbranche wird voraussichtlich ein Umsatzminus von 2,5 Prozent einstecken müssen. Das Weihnachtsgeschäft ist zwar noch ein Hoffnungsträger, doch die Händler müssen sich einiges einfallen lassen, damit Weihnachten auch diesmal wieder das wird, was es schon immer war: das Fest des Konsums.
Sparsamkeit prägt das Jahr 2002. Zumindest was die Kaufbereitschaft im Einzelhandel angeht. Deshalb liegt es nahe, den preisbewussten Kunden mit speziellen Schnäppchen zu großzügigen Weihnachtseinkäufen zu motivieren. Hubertus Pellengahr, Sprecher des Hauptverbandes des Deutschen Einzelhandels (HDE), kündigte bereits den Start eines großen "Preisfeuerwerks" an. Spektakuläre Rabatt-Aktionen sollen dem Kunden wieder Lust aufs Einkaufen machen - und den Händlern Geld in die Kassen bringen.
Auf Rabatte setzt beispielsweise der Online-Buchhändler Amazon.de. Pünktlich zur Vorweihnachtszeit bietet er 20 Prozent Preisnachlass auf die besten Titel des Jahres. "Ideal als Weihnachtsgeschenk, denn diese Titel haben sich über das ganze Jahr hinweg bewährt", heißt es.
Beim Schuhhaus Goertz stehen Rabatte indes nicht hoch im Kurs. Unternehmenssprecher Michael Jacobs: "Wir befinden uns im mittel- bis hochpreisigen Modesegment. Für diese Positionierung sind Rabatte nicht das Richtige. Wir halten mehr davon, durch Aktionen, Warengruppen-Promotions und Emotionalisierung die Besucherfrequenz in den Goertz-Geschäften zu steigern." Und deshalb startet das Unternehmen Ende November eine "Schöne-Bescherung-Aktion" in sämtlichen Goertz- und Goertz17-Filialen. Per Mailing wurden die Kunden auf diese Aktion sowie auf geschenkgeeignete Goertz-Accessoires aufmerksam gemacht. Vor Ort können die Kunden sich dann nicht nur vom Sortiment inspirieren lassen, sondern ihren persönlichen Wunschzettel einreichen. Die Schuhspezialisten geben das - zugegebenermaßen recht unglaubwürdige - Versprechen, mindestens fünf dieser Wünsche noch in diesem Jahr zu erfüllen. So weit, so gut. Immerhin erhält der Kunde, der seinen Wunschzettel in der Filiale abgibt, als Dankeschön einen Goertz-Gutschein über fünf Euro.
Weihnachten wäre nicht Weihnachten ohne die Düfte von Douglas. Dementsprechend wartet der Parfum-Konzern nun mit zusätzlichen Kundenbindungsmaßnahmen auf. Auch Douglas lockt nicht vordergründig mit dem Preis, sondern vielmehr mit exklusiven Produkten. "Rabatte sind nicht so unser Thema. Sie sind ja nichts Besonderes mehr, wenn man sie andauernd anbietet. Wir hatten schon im Frühjahr ein Rabatt-Angebot für unsere Kartenkunden", sagt Tanja Stephani, PR-Mitarbeiterin bei Douglas. "Wir setzen lieber auf besondere Produkte und Angebote. Zum Beispiel kooperieren wir mit der Bild der Frau und schalten dort jede Woche Anzeigen, in denen Douglas-Produkte vorgestellt und Exklusiv-Sets präsentiert werden." Dabei handele es sich sowohl um bekannte Marken als auch um neue Produkte, die entweder ermäßigt oder um Zusatzprodukte ergänzt werden. Außerdem setzt Douglas auf zusätzliche Promotions, die je nach Filiale variieren. In einigen Geschäften werden treue Käufer teilweise mit Zusatzgeschenken belohnt. "Gezielte Aktionen sind wichtig", erklärt Stephani die Kundenbindungsstrategie von Douglas. Das gilt insbesondere für Rabatt-Angebote. "Oft werden Rabatte verschleudert, das ist auf Dauer nicht sinnvoll."
Ganz anders die Kundenbindungs- und Gewinnungsmaßnahmen des schwedischen Möbelhauses Ikea. Hier nämlich geht es nicht um besondere Produkte oder ermäßigte Preise. "Wir sind eh so günstig", sagt Pressereferentin Stefanie Neumann. Stattdessen setzt Ikea auf Image-Pflege und schwedische Traditionen - um sich im Weihnachtsumfeld einmal mehr als sympathisches skandinavisches Unternehmen zu positionieren. So wird Mitte Dezember ein Fest zu Ehren der schwedischen Lichtgöttin Lucia gefeiert - und die erscheint dann höchstpersönlich in den Möbelhäusern und sorgt für Spaß und gute Laune.
Wenig auskunftsfreudig zeigen sich die Kollegen vom Kaufhof. Natürlich gebe es spezielle Aktionen zur Kundenbindung im Weihnachtsgeschäft, so ein Sprecher, der lieber ungenannt bleiben will. Allerdings werde man sie vor ihrem Start nicht kommunizieren. Er verrät lediglich, dass wohl die Besitzer der Kaufhof-Payback-Karte mit besonderen Leistungen rechnen können.
Der Hamburger Kaffeeröster Tchibo bietet einen speziellen Service für alle Unentschlossenen. Wer zum Beispiel ein Geschenk für den Schwiegervater sucht - der sich wie jedes Jahr aber gar nichts wünscht -, kann sich von einem Geschenk-Finder auf dem Portal Tchibo.de helfen lassen. Nach Eingabe von Alter, Geschlecht, Interesse und Verwandtschafts- oder Beziehungsgrad der zu beschenkenden Person und Preis-Limit des Schenkers erhält man eine Übersicht über die passenden Geschenke. Die natürlich sofort online bei Tchibo geordert werden können.
Fazit: Die Einzelhändler lassen sich vom schlechten Geschäftsjahr 2002 die Stimmung nicht vermiesen, sondern nutzen die unterschiedlichsten Methoden, um im konsumrelevanten Weihnachtsgeschäft auf sich aufmerksam zu machen. Ob das aber letztlich die Kaufbereitschaft der Kunden steigern kann, wird sich noch zeigen. sam
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