Statt Miteinander: Marketing und Vertrieb im nutzlosen Nebeneinander

Bild: Leaflet

31.05.2023 - Marketing und Vertrieb bewegen sich noch viel st�rker in getrennten Silos, als den Unternehmen selbst lieb ist.

von Christina Rose

Die Strategieberatung Clue One hat in ihrer Marktstudie zum Thema 'Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb' ermittelt, wie gut die Kombination von Marketing und Vertrieb im Alltag funktioniert. Im Fokus: Mittelst�ndler mit hybridem Vertrieb (Au�endienst/ Digital).

Die gute Nachricht vorweg: Fast alle w�nschen sich eine verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. 40 Prozent wollen sogar die organische Verschmelzung beider Abteilungen. Die schlechte Nachricht dahinter: Es gibt noch viel Luft nach oben, weil die Ausrichtung auf gemeinsame Ziele und Zielgruppen fehlt, die Abteilungen oft nicht aufeinander abgestimmt sind.

Kan�le getrennt konzipiert und umgesetzt

Vor allem uneinheitliche Kenntnisse �ber die strategische Ausrichtung f�hren dazu, dass Marktpotenziale nicht voll ausgesch�pft werden. Bei mehr als einem Drittel der Unternehmen sind die Unternehmensziele nicht oder kaum in den Teams verankert. Bei �ber der H�lfte werden die Marketing- und Vertriebskan�le nicht integrativ geplant, ausgesteuert und gemessen. Mit der fatalen Folge, dass ein Gro�teil der MarketerInnen kaum wei�, welche Produkte in der Akquise neuer Kunden am besten funktionieren, und daher zu oft andere Zielgruppen anspricht als der Vertrieb.

Digitalisierung und Technologie-Support �berschaubar

Weitere wichtige Facetten mit viel Verbesserungspotenzial sind die Digitalisierung der Marketing- und Vertriebskan�le sowie der Technologie-Support. Es fehlt an Know-how �ber digitales Marketing (65 Prozent der Befragten) bzw. digitalen Vertrieb (71 Prozent). Knapp 70 Prozent der Unternehmen wiederum geben an, dass sie f�r den nachhaltigen Erfolg vor allem eine bessere Ausstattung von Technologie (Sales Automation, CRM, etc.) ben�tigen - und investieren dennoch mehr in Personal als in die Automatisierung.

"Die in der Studie aufgezeigten Probleme sind uralt und werden durch die Digitalisierung immer deutlicher zum echten Wettbewerbsnachteil", sagt Clue One-Gr�nder Heiko Willers , der seine Marketing- und Vertriebserfahrungen u.a. bei Bertelsmann und Bauer Media gemacht hat. "L�sungen sind aber da und werden durch neue Technologien immer besser. Wo man ansetzen muss, ist jedoch unterschiedlich."

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