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Viele KMU kennen ihre genauen Ausgaben für Messen nicht

10.09.2021 - Für kleine und mittlere Unternehmen sind Präsenzmessen ein wichtiges Instrument, um Geschäftskontakte anzubahnen. Doch der Return on Investment bleibt dabei oft unklar, wie eine Studie zeigt.

von Frauke Schobelt

Die Digitalmesse Dmexco@home   fand ebenso wie viele weitere Branchenevents in diesem Jahr ausschließlich virtuell statt. Die anhaltende Corona-Pandemie gefährdet weiterhin das Comeback der Präsenzmessen. Auch für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) galten diese Branchentreffen stets als wichtiges Instrument, um Geschäftskontakte anzubahnen und neue Produkte vorzustellen. So lag das Umsatzvolumen der Messeveranstalter in Deutschland im Jahr 2019 bei rund vier Milliarden Euro, laut dem Messeverband AUMA   ist es im Jahr 2020 um drei Viertel gesunken. Eine repräsentative Studie im Auftrag von Visable   , Betreiber der Online-B2B-Plattformen Europages   und wlw   (ehemals "Wer liefert was"), untersuchte nun, wie lohnend Messeauftritte überhaupt sind.

Demnach ist sich fast die Hälfte (48,8 Prozent) aller 500 befragten privatwirtschaftlichen Entscheider nicht im Klaren darüber, wie viel Geld ihr Unternehmen vor Corona jährlich für Messen ausgegeben hat. Bleibt die Frage zum Return on Investment aber unbeantwortet, ist der Stellenwert klassischer Präsenzmessen neu zu bewerten, so das Fazit von Betreiber Visable, der mit seinen B2B-Plattformen KMU eine Alternative zur B2B-Kundenansprache anbieten will.

Jeder fünfte Entscheider in Unternehmen mit zehn bis 499 Mitarbeitern gibt an, pro Jahr bis zu 10.000 Euro für klassische Präsenzmessen aufzuwenden. Etwa jeder Zehnte gibt sogar mehr als 50.000 Euro aus. Nur zwei Prozent der Befragten investieren mehr als 50.000 Euro in digitale Alternativen, entsprechende Tools und Angebote. Fast ein Viertel der Entscheider (22,1 Prozent) wendet dagegen bis zu 10.000 Euro auf, um digital Leads zu generieren.

Jedes zweite Unternehmen kennt seine Messe-Ausgaben nicht. (Grafik: Visable/Civey)

"Viele Unternehmen sind vor allem aus einer Tradition heraus auf Messen präsent, ohne den Aufwand nachvollziehbar gegen den Nutzen abzuwägen", erklärt Peter F. Schmid , CEO von Visable. "Zudem fällt auch vielen die Dokumentation der Ausgaben - also unter anderem der Reisekosten, Standgebühren oder Spesen -schwer." Doch auch der Umstieg auf digitale Messealternativen stellt Unternehmen vor Herausforderungen. So zeigt die Studie, dass fast die Hälfte der Entscheider (44,5 Prozent) den Umstieg auf digitale Angebote der Messen während Corona als negativ empfunden hat. 21 Prozent bewerten den Wechsel dagegen positiv.

Diesen Eindruck bestätigt auch eine weitere Umfrage, die Visable unter seinen Kunden durchgeführt hat. Demnach geben 68 Prozent der befragten Unternehmen an, dass die digitalen Alternativangebote der Messebetreiber ihnen weniger Kontakt zu potenziellen Kunden ermöglichen als klassische Präsenzmessen. 34 Prozent fehlt es an einer digitalen Marketingstrategie, um die relevante Zielgruppe auch online anzusprechen, 41 Prozent gehen sogar davon aus, diese mit virtuellen Auftritten gar nicht erst erreichen zu können. Viele wichen daher auf spezialisierte Online-Plattformen und -Marktplätze aus. Davon profitierten auch die Visable-Plattformen, die laut Schmid seit Pandemiebeginn "in Spitzenzeiten ein Traffic-Wachstum von über 50 Prozent im Vergleich zum Vorjahr" verzeichneten. "Die Einkäuferanfragen über die B2B-Plattformen haben sich seither mehr als verdoppelt."

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