Fusionen scheitern an schlechtem CRM

16.01.2004 - Bei Firmenfusionen verlieren die Strategen offenbar leicht den Blick für die Bedürfnisse ihrer Kunden. Eine Mannheimer Studie zeigt: Mangelnde Kundenorientierung ist häufig Ursache des Misserfolgs.

Viele Firmenfusionen scheitern daran, dass Unternehmen in der Integrationsphase die Pflege ihrer Kundenbeziehungen nicht im Griff haben. Das fand der Mannheimer Marketing-Wissenschafter Prof. Christian Homburg zusammen mit Matthias Bucerius vom Institut für Marktorientierte Unternehmensführung in Mannheim heraus. Demnach entwickeln sich 60 bis 80 Prozent der Fusionen in der so genannten Post Merger Phase, zum Misserfolg. Nach jedem fünften Firmenzusammenschluss ist die Kundenloyalität spürbar gesunken. "Viele Unternehmen schätzen die Konsequenzen der Integration für die Kunden im Vorfeld überhaupt nicht ein", sagt Studienleiter Bucerius. Gerade den Stammkunden sei es aber wichtig, ob und wie sich Leistungen und Preise durch den Zusammenschluss verändern und ob sie die vertrauten Produkte auch weiterhin unter der gleichen Marke erhalten. Auch in Bezug auf Ansprechpartner im künftigen Unternehmen wünschten sich die meisten klare Verhältnisse.

Homburg und Bucerius untersuchten für ihre Studie "Marktorientierte Post Merger-Integration - Leitfaden und empirische Ergebnisse" 230 Fusionen im deutschsprachigen Raum.

Bild: Olav A. Waschkies

Olav A. Waschkies
(Whitehall Reply)

Zwischen Effizienz und Identitätsverlust: Wie KI und Plattformlogik Agenturen neu definieren

Marketingagenturen sind mitten in einem tiefgreifenden Strukturwandel. Laut Forrester werden sie bis Ende 2026 ihre klassische Rolle als Vertreter ihrer Kunden aufgeben und zunehmend zu Plattformanbietern eigener Produkte, Technologien und Lösungen werden.

Kostendruck, Inhousing Trends, sinkende Margen und der Einzug von KI zwingen Agenturen, Effizienz über Kreativität zu stellen. Modelle wie "Principal Media", bei denen Agenturen Werbeinventar selbst handeln, zeigen: Wertschöpfung entsteht dort, wo Kapital, Technologie und Kontrolle über Reichweite zusammenfließen. Für den Markt bedeutet das Effizienzgewinne, aber gleichzeitg auch eine Erosion kulturelle und kreative Identität.

Der Impuls beleuchtet zentralen Trends wie u.a. aus der Forrester-Studie "Predictions 2026: Marketing Agencies", ordnet sie kritisch ein und stellt die Frage: Wie viel Plattform darf eine Agentur sein, bevor sie ihre Marke verliert?

Vortrag im Rahmen der Zukunftskonferenz 26. Trends in ECommerce, Marketing und digitalem Business am 03.12.25, 09:30 Uhr