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Warum Webinar nicht gleich Webinar ist (und sich Herr Lead von Frau Lead unterscheidet)

Virtuelle Konferenzen und Seminare eignen sich ausgezeichnet für die Lead-Generierung - wenn man weiß, wie es geht! (Bild:  Alexandra_Koch auf Pixabay)
Virtuelle Konferenzen und Seminare eignen sich ausgezeichnet für die Lead-Generierung - wenn man weiß, wie es geht!

27.02.2024 - Webinare (und ihre eingedoste Version Webcast) sind ein hervorragendes Mittel für Unternehmen, Leads zu generieren. Vorteil: Man verwendet das im Unternehmen vorhandene Wissen, um ein Inhaltsformat anzubieten - und damit Leads einzusammeln.

von Al Terego , Joachim Graf

Ich bin Al Terego und Marketingleiter der Dings AG, Weltmarktführer für Seitenwindvergaser. Und Jupp aus dem Vertrieb hat bei der letzten Vorstandssitzung mal wieder angepöbelt: "Al, unser Salesfunnel ist leer, tu' mal ausnahmsweise mal was Sinnvolles mit Deinen überbezahlten Marketingjungs und -mädels und besorge mir potenzielle Neukundenadressen." Weil ich aber un-be-dingt vom Chef diesen tollen E-Firmenwagen haben will, schlucke ich den blöden Teil seiner Bemerkung herunter und gehe mit meinen unterbezahlten Marketingjungs und -mädels ans Werk.

Ich werde einfach ein Webinar organisieren, da geht das mit qualifizierten Leads am schnellsten - zu einem erträglichen Preis. Jupp wollte Neukundenadressen, also werde ich aus meinem Webinar-Werkzeugkasten das dritte meiner Werkzeuge ziehen. Aber der Reihenfolge nach. In meinem Wörterbuch "Vertriebi-Sprech - kompetentes Marketing" stehen drei Übersetzungen:

  1. Jupp: "Die Kunden reagieren nicht, wir brauchen neue Touchpoints"
    • Übersetzt: Aktive Kunden dazu zu motivieren, dass sie z.B. für Upselling offen sind. Dazu muss man einen Touchpoint schaffen. Sprich: Einen Anlass für ein Gespräch schaffen.
    • Position in der Customer Journey: Hinten (Kaufentscheidung/Abschluss)
    • Maßnahme: Webinar auf eigenen Website, mit einem produktnahen Servicethema. Zum Beispiel: "Wie Sie Ihre Seitenwindvergaser-App im Fuhrpark optimal nutzen."
    • Kosten/Aufwand: Referent aus dem Kundenservice/Vertrieb oder Produktmanagement, interne Mailings/Calls zur Einladung, Kontakt der Teilnehmenden nach Webinarende durch Sales
    • Leadmenge: 5-30

  2. Jupp: "Aktiviere mir mal die Altkunden, bevor ich Coldcalling machen muss"
    • Übersetzt: Reaktivierung von Altkunden und Interessenten. Dazu muss man einen Point of Interest schaffen. Sprich: Einen Anlass für ein Gespräch schaffen.
    • Position in der Customer Journey: Mitte (Produktauswahl/Einwandsbehandlung)
    • Maßnahme: Webinar auf eigenen Website, mit einem produktnahen Informationsthema. Zum Beispiel: "Die neue Version unseres Seitenwindvergaser kennen lernen - 10 Vorteile für Ihren Fuhrpark"
    • Kosten/Aufwand: Referent aus dem Vertrieb, interne Mailings/Calls zur Einladung, Kontakt der Teilnehmenden nach Webinarende durch Sales
    • Leadmenge: 10-50

  3. Jupp: "Besorge mir potenzielle Neukundenadressen"
    • Übersetzt: Wir brauchen Leads entsprechend unserer Kunden-Personas, die noch nicht in unserem CRM stehen. Am besten DSGVO-konform.
    • Position in der Customer Journey: Vorne (Informationsphase/Problemanalyse)
    • Maßnahme: Webinar oder Konferenzteilnahme auf Dritt-Website (Medium, Portal, Plattform) mit externer Teilnehmenden-Akquise mit einem Problemlösungsthema. Zum Beispiel: "Niedrigerer Benzinverbrauch durch weniger Seitenwind - So gehts"
    • Kosten/Aufwand: Abrechnung per Lead (CPL) oder Pauschalpreis über den Drittanbieter. Zirkakosten pro Lead (je nach Qualität und Massnahme) zwischen 20 und 70 Euro (ein Beispiel finden Sie hier   ). Kontakt der Teilnehmenden nach Webinarende durch Sales. (Bei Konferenzteilnahmen unbedingt darauf achten, dass nur die Leads angerufen werden, die sich aktiv für den Vortrag committed haben (zum Beispiel durch Anmeldung) - sonst telefoniert man Menschen nach, die zwar an der Gesamtveranstaltung teilgenommen haben, die aber kein Interesse an dem eigenen Vortrag hatten. Das wäre dann wieder Coldcalling.)
    • Leadmenge: 50-200


Disclaimer: Der HighText-Verlag bietet in seinen Mediadaten ebenfalls Webinare an. Oder Virtuelle Konferenzen. Wenn es auch bessere Webinar-Themen für die 55.000 registrierten HighText-Nutzenden gibt als Seitenwindvergaser.

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