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B2B-Handel: Spannungsfeld digitale Kompetenz und neue Geschäftsmodelle

19.08.2020 - Eine Analyse des B2B-Handels auf Händler- und Beschafferseite zeigt: Die fortschreitende Digitalisierung sowie der damit verbundene Handlungsbedarf stellt Großhändler vor zahlreiche Herausforderungen.

von Susan Rönisch

Der B2B-Handel ist in den Köpfen vieler immer noch vom Außendienst geprägt. Insbesondere aber durch jüngere Beschaffer wächst der Anspruch an digitale und smarte Kontaktpunkte und Services an den Großhandel. Das aktuelle Whitepaper "B2B-Handel: Digital, smart und serviceorientiert"   des ECC Köln analysiert das Geschäftskundenbusiness hinsichtlich des Status Quo der Digitalisierung sowie der damit verbundenen Herausforderungen.

Digitale Kontaktpunkte als erste Anlaufstelle und Unterstützung des persönlichen Kontakts

Im Zeitraum von 2012 bis 2018 wuchs der B2B-E-Commerce jährlich um 15 Prozent und auch für die nächsten fünf Jahre prognostiziert ein Großteil der Händler (72 Prozent), dass der ECommerce-Anteil weiter steigen wird. Gleichzeitig schätzt sich knapp ein Drittel der Großhändler als digital rückständig ein, 67 Prozent sehen die Notwendigkeit, ihre digitale Kompetenz auszubauen. Dies lässt sich vor allem mit dem steigenden Anspruch der B2B-Beschaffer an digitale Services begründen. 75 Prozent der Einkäufer wünschen sich insbesondere bei der Informationssuche eine Unterstützung der analogen Kanäle durch digitale Kontaktpunkte wie Onlineshops oder Onlinemarktplätze.

  (Grafik: ECC Köln)


B2B-Beschaffer werden jünger und smarter

Um die Digitalisierung im eigenen Unternehmen voranzutreiben, werden junge und digital-affine Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen benötigt. 46 Prozent der Großhändler fehlt die junge Altersgruppe und deren digitale Kompetenz, um mit innovativen Wettbewerbern mithalten zu können. Denn: Vor allem das Verhalten junger Beschaffer ist vom Onlinekanal geprägt. Sie bewegen sich vermehrt online und neben Onlineshops und -marktplätzen steigt für sie auch die Bedeutung sozialer Medien. Zwar sind diese in der Geschäftswelt bereits etabliert, dennoch zeigt sich auch hier eine starke Differenz in der Nutzung zwischen den Altersgruppen. Während drei Viertel der unter 39-Jährigen soziale Medien bereits zur geschäftlichen Tätigkeit nutzen oder sich dies zumindest vorstellen können, sind es bei den über 40-Jährigen nur 55 Prozent.

Neue Erlösströme gesucht - Digitale Self-Services mit großem Potenzial

Auch im B2B-Handel macht man sich Gedanken über mehrwertliefernde Konzepte und Services. 59 Prozent der Großhändler haben erkannt, dass die reine Handelsmarge in Zukunft nicht mehr zum Überleben des Geschäftsmodells ausreichen wird. Über die Hälfte (63 Prozent) erhofft sich den Umsatz durch Services oder Dienstleistungen steigern zu können. Das größte Potenzial bieten hier Möglichkeiten zum schnellen und einfachen Bestellen sowie digitale Aftersales-Services.

"Die Marktveränderungen durch junge, smarte Beschaffer, erfolgreiche Geschäftsmodelle abseits der Handelsmarge und digitale Start-ups setzen auch erfolgreiche Großhändler unter Druck. Ohne eine ganzheitliche digitale Strategie für das eigene Geschäftsmodell sowie den Vertrieb und das Marketing, werden auch im B2B-Sektor Unternehmen Marktanteile und Umsätze an den Wettbewerb verlieren", resümiert Mailin Schmelter , stellvertretende Bereichsleitung Customer Insights am ECC Köln.

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