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Digitalisierung: Vertriebsleitern fehlt Zeit für ihre Mitarbeiter

25.07.2019 - Viele Sales Manager erhalten offenbar nicht die richtigen Tools und Trainings, um in ihrer Position erfolgreich zu sein. 46 Prozent der für eine Studie befragten Vertriebsleiter bemängeln, dass sie zudem nicht genug Zeit haben, ihr Team richtig zu coachen. Dabei werden durch die Digitalisierung die Herausforderungen eher größer.

von Frauke Schobelt

Die Digitalisierung verändert sehr stark auch den Vertrieb. Der Aufgaben der Vertriebsleiter sind komplexer geworden: Oft müssen sie immer größere Regionen abdecken und dadurch mehr administrative Aufgaben erledigen. Um herauszufinden, wie genau sich ihr Arbeitsalltag verändert hat und vor welchen Herausforderungen sie stehen, hat Management-Tool-Anbieter Showpad   für die Studie "The Critical Role of the Front Line Sales Manager" 589 Vertriebsleiter in Deutschland, den USA und Großbritannien befragt. In Deutschland haben 129 Vertriebsleiter teilgenommen.

Für schnelle Karriere schlecht gerüstet

Laut der Studie wird global fast drei Viertel (71 Prozent) der Vertriebsleiter mit weniger als fünf Jahren Erfahrung als Vertriebsmitarbeiter zum Manager befördert, in Deutschland sind es 76 Prozent. Doch viele der neuen Sales Manager fühlen sich schlecht für eine Führungsposition gerüstet. Die Mehrheit wünscht sich zusätzliche Unterstützung für den Übergang in das Management. Viele bemängeln auch das Fehlen von Wissen, Ressourcen und Tools, um immer größere und geografisch verteilte Teams zu leiten.

Zu viel Zeit für Verwaltung, zu wenig für Mitarbeiter

Essentiell für den Erfolg ihrer Arbeit ist das Mitarbeiter-Coaching: Viele Vertriebsleiter fühlen sich dafür nur unzureichend ausgestattet. Stattdessen verwenden sie die meiste Zeit ihres Tages darauf, zahlreiche Aufgaben zu bewältigen, die sie davon abhalten, ihr Team zu coachen. Fast die Hälfte (46 Prozent) der deutschen Vertriebsleiter hat das Gefühl zu viel Zeit mit Verwaltungsaufgaben zu verschwenden. Zeit, die für das Teamtraining fehlt (global 34 Prozent). Im Durchschnitt verbringen sie nur 11 Prozent ihres Arbeitstages mit dem Mitarbeitermanagement (global 21 Prozent). 22 Prozent (global 19 Prozent) ihres Tages sind sie mit Verwaltungsaufgaben beschäftigt oder in Meetings eingebunden und 11 Prozent (global 14 Prozent) können sie dem direkten Kundenservice widmen. Fazit der Studienautoren: Insbesondere deutsche Vertriebsleiter benötigen mehr Zeit und Lösungen für das Coaching und Management ihrer Mitarbeiter.

Unternehmen unterstützen zu wenig

Doch daran mangelt es häufig: 20 Prozent (global 19 Prozent) der Vertriebsleiter sagen, dass eine der größten Herausforderungen im Job die unzureichende Unterstützung vom höheren Management ist. Jeder Fünfte (20 Prozent, global 17 Prozent) gibt zudem an, dass seinem Unternehmen ausreichende Ressourcen, wie Zeit, Tools und Content fehlen.

Um das Mitarbeiter-Coaching zu verbessern, würden Sales Manager in Deutschland am ehesten auf Tools setzen, die formales Onboarding, Support und die direkte Bewertung durch Kollegen sowie formale Präsenzschulungen fördern. Auch virtuelles Training finden viele relevant. Im globalen Vergleich liegen Support und die direkte Bewertung durch Kollegen an erster Stelle, gefolgt von formalem Onboarding, formalen Präsenzschulungen, Job-Shadowing und virtuellem Training.

Größere Teams mit unterschiedlichen Lerntypen

Herausfordernd ist auch die Zusammensetzung der Sales Teams. Diese werden in Zukunft weiter wachsen, so die Prognose der Studienautoren. Was bedeutet, dass mehr Menschen verschiedener Altersklassen zusammenarbeiten. Das hat Auswirkungen auf die Teamführung und die Wissensvermittlung: Ein "One Size Fits All"-Lernansatz sei für die verschiedenen Generationen nicht zielführend. Um ihre Vertriebsquoten zu erreichen müssten Vertriebsmitarbeiter individuell und ihrem Lerntyp entsprechend gecoacht werden. Fazit: Vertriebler, die heute zum Vertriebsleiter befördert werden, müssen darauf vorbereitet sein, ein diverseres, komplexeres und größeres Team zu führen, als es jemals zuvor der Fall war.

Schon heute sind viele Vertriebsleiter für größere Teams verantwortlich: Mehr als die Hälfte (57 Prozent) der deutschen Sales Manager leiten Teams mit 11 oder mehr Mitarbeitern (global 46 Prozent). 28 Prozent sind verantwortlich für Teams, die 20 oder mehr Mitarbeiter umfassen. Global sind es nur 20 Prozent.

Remote Work wird zur Norm


Global gaben 79 Prozent der Vertriebsleiter an, dass mindestens ein Teammitglied ortsunabhängig arbeitet. Mehr als 52 Prozent sagen sogar, dass mindesten die Hälfte ihres Teams nicht im gleichen Büro arbeitet und 12 Prozent gaben an, dass ihr gesamtes Team ortsungebunden arbeitet. In deutschen Vertriebsteams arbeiten sogar nur 7 Prozent komplett ortsgebunden, während 14 Prozent der Vertriebsleiter angaben, dass ihr gesamtes Team kein festes Büro hat. Und: Manager sind häufig jünger als Vertriebsmitarbeiter: Nur 40 Prozent der deutschen Vertriebsleiter sind älter als die Mehrheit ihres Teams (global 45 Prozent). Ein weiteres Viertel (24 Prozent, global 25 Prozent) ist ungefähr gleich alt.

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