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salesTECH: Abkehr von CRM?

30.07.2001 - salesTECH mit weniger Andrang, aber zufriedenen Ausstellern

Zum vierten Mal fand die salesTECH in den Wiesbadener Rhein-Main-Hallen statt, eine Messe für Marketing, Vertrieb und Service. Vom 20. bis 21. Juni informierten sich 1.485 Besucher über die Software-Vielfalt im CRM-Markt und Theorie und Praxis der Kundenbindung. Vertreten waren 96 Aussteller, unter ihnen viele Größen der Branche. Das aber waren rund 40 Aussteller und 320 Besucher weniger als im Vorjahr.

"Die Euphorie rund um das Thema CRM hat einer gewissen Ernüchterung Platz gemacht", schreibt Silvia von Meurers, Projektleiterin der salesTECH, in der Abschlusserklärung zur Messe. Die Diskussion um gescheiterte CRM-Projekte habe die Anwender verunsichert. Gleichwohl: Die Aussteller sind zufrieden. Die Frage bleibt: Wie viele CRM-Messen braucht das Land?
Allein im zweiten Halbjahr gab es 18 Veranstaltungen zum Thema CRM, rechnet Claus von Kutzschenbach vor, Herausgeber der SalesBusiness und Organisator der Messe, - und die Tendenz sei steigend. Auf dem Messekongress erklärte Unternehmensberater Wolfgang Schwetz, Autor des CRM-Marktspiegels, dass sich der CRM-Markt in einer Konsolidierungsphase befinde. Richard Forsyth, Vorsitzender des CRM Forums Edinburgh prophezeite aber, demnächst folge ein nachhaltiger Aufschwung.
Nach Angaben der Messeleitung befanden sich unter den Besuchern überwiegend Entscheider aus Vertrieb und Verkauf. Weniger zahlreich waren diesmal Vertreter der IT-Branche sowie Berater, die früher bis zu einem Drittel der Besucher gestellt hätten, so Kutzschenbach. Die salesTECH zieht ihre Konsequenzen. "CRM reicht nicht", sagt Kutzschenbach. Die Messe werde sich künftig stärker als Special Event für Vertrieb und Verkauf präsentieren.
Die Aussteller zeigten sich insgesamt zufrieden, auch wenn sie den Besucherrückgang bedauerten. "Wir waren erstmals mit von der Partie und haben trotz des begrenzten Besucher-stroms einige sehr gute Kontakte geknüpft und Hintergrundgespräche geführt", sagt etwa Anke Korf, Pressesprecherin von maihiro in Ismaning. Allerdings: Auch wenn CRM mittlerweile den Weg in die Köpfe der Entscheider gefunden hat, wissen nicht alle, was es bedeutet. "Der weitaus größte Teil der Besucher hat eine schwammige Vorstellung von CRM", ist Asmus Jacobsen, Product Marketing Director von Interact in Bosau, überzeugt. "Was wir anbieten, ist jedenfalls Software für das Kontaktmanagement, nicht CRM!" Wichtig sei doch, dass sich ein Entscheider der Realität stelle, und sich nach dem Sinn einer solchen Software frage.
"Bei CRM ist die ganzheitliche Philosophie zu bedenken", sagt Rainer Herrmann vom Aussteller Lufthansa AirPlus, "die Software selbst basiert auf der Datenbank eines Unternehmens und ist nur ein Instrument." Eine Datenbanklösung reiche nicht aus, um erfolgreiche Kundenbindung zu betreiben, die Database werde dann zum Datengrab. Oder, wie es Michael Brendel auf dem Kongress ausdrückte: "Jedes Unternehmen macht Kundenbeziehungsmanagement. Die einen besser, die anderen schlechter." CRM sei kein Allheilmittel. Und es beginne zunächst im Kopf. Sei das nicht gegeben, könne auch eine Software wenig bewirken.
Besucher Markus Meynigmann, Geschäftsleiter Sales der Dortmunder twenty4help, sagt: "Die salesTECH bietet nach wie vor CRM pur, aktuelle Informationen aus erster Hand und eine gute Möglichkeit, neue Kontakte zu knüpfen." Die Kombination von Messe, Kongress und Fachbeiträgen versammle genügend hochrangige Gesprächspartner an einem Ort.
Thomas Scholz, Consultant der val-U Marketing in Montabaur zeigte sich über die geringere Besucheranzahl enttäuscht. Besonders am Nachmittag habe es so gewirkt, als seien die Aussteller fast völlig unter sich. "Entscheidend ist natürlich die Qualität und nicht allein die Anzahl der Kontakte."
Gerade angesichts der Inflation CRM-relevanter Messen tat man sich schwer, wirklich Neues zu entdecken. Ein Thema war sicherlich die fortschreitende Integration mobiler Endgeräte für den Zugriff auf die Unternehmens-Daten- bank. Highlights sind hier nicht nur das WAP-Handy oder das Notebook, sondern die flachen Terminplaner à la Palm, mit denen beispielsweise Außendienstler aktuelle Infos anfordern können. Entsprechende Lösungen zeigten Applix und update.com. Noch stoße dieses Angebot auf verhaltenes Interesse, wie ein Applix-Mitarbeiter bilanzierte.
Doch Messen wie die salesTECH, die im nächsten Jahr wieder in Wiesbaden stattfinden wird, sind nicht primär darauf ausgelegt, Neues zu präsentieren. Als regionale Kontaktbörsen haben sie jedenfalls ihre Berechtigung. Die Ausrichtung auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden bleibt ein wesentlicher Trend in der Wirtschaft. Was aber einbreche, so Herrmann, sei das Denken des "must have" in den Köpfen vieler Entscheider. Nicht umsonst warnt die Gartner Group in einer aktuellen Studie vor dem Scheitern vieler CRM-Projekte, genauer 80 Prozent bis zum Jahr 2005. Fazit von Herrmann: "Der CRM-Hype hat viele Blüten getrieben. Und nun vertrocknen viele dieser Blüten." mac

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