Seminar: Wolfgang Suppan �ber "goldene" DM-Regeln

20.09.2001 - Rund 50 Zuh�rer, der M�blierung nach offensichtlich mehr, als der Veranstalter MCO kalkuliert hatte, nahmen am DIMA-Sonntag am Seminar "Die goldenen Regeln des Direktmarketing" teil.

Der Referent Wolfgang Suppan, Gesch�ftsf�hrer des Wiener Instituts f�r Direktmarketing (DMI), wollte seinen Zuh�rern mit Erkenntnissen der Dialog-Methode von Prof. V�gele "n�her bringen, wie man Kunden gewinnen und begeistern kann". Wie man einen Adressaten zum Reagierer macht. Und wie Interessenten in Kunden umgewandelt und gebunden werden.
Und das nicht zuletzt mit Hilfe wahrnehmungspsychologischer Aspekte: "Auf f�nf Zentimeter Bewusstsein kommen elf Kilometer Unterbewusstsein", so Suppan. Und das Unterbewusstsein, angereichert mit Kundenerfahrungen, gelte es zu erreichen - mit Bildern und Texten. Denn Erfolg oder Misserfolg einer Mailing-Aktion h�ngen nun einmal von Verst�rkern oder Filtern ab und davon, ob die Reaktionsschwelle �berschritten und in der Tat reagiert wird. "Wer Kaufsignale per Response einfordert", sagt Suppan, hat die M�glichkeit einen Dialog zu etablieren und legt damit die Basis f�r das Customer-Relationship-Management. Im Laufe des Seminars stellte Suppan dar, wie man Kundenpotenzial in den verschiedenen Phasen des Lifetime Value erkennt, "der durchschnittlich 17 Jahre betr�gt", so der DMI-Mann, und wie man die Kundenbeziehung etwa durch Belohnungen f�rdert. Des Weiteren ging es um die Wirkungsweise der einzelnen Dialogstufen und um die Mechanismen des Kurz-Dialogs, der auf der Schlagkraft schnell erfassbarer Bilder beruht. Details zum ausf�hrlichen Dialog, zu Verst�rkern, Mailing-Bestandteilen und Sprachniveau rundeten den Vortrag ab. Was teilweise wie Lebenshilfe anmutete - "Das unterbewusste Denkprogramm bewusst machen" oder "Schmerzen vermeiden, Freude empfinden" - diente Suppan dazu, zu zeigen, "dass der Mensch, der von Emotionen geleitet ist, im Mittelpunkt steht". "Wissen um Lebenswerte und was wir denken", so der DMI-Chef, ist essenziell, um Chancen beim Informationsaustausch im Dialog wahrnehmen zu k�nnen. "Eine Bereicherung mit tollen Ans�tzen", kommentierte DM-Promi Heinz Fischer. ks

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