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WEKA: mit DM zum Erfolg
20.11.1998 - Das 25. Jahr ihrer Firmengeschichte brachte der WEKA-Firmengruppe in Kissing bei Augsburg einen besonderen Erfolg. Mit 784 Millionen Mark Umsatz (1997) gelang es ihr, Bertelsmann Fachinformation, den langjährigen Branchenführer unter den Fachverlagen, zu überrunden.
Von Anfang an war Direktmarketing "das Erfolgsrezept von WEKA", so Barbara Arnhold, Vertriebsleiterin des WEKA Fachverlags für Geschäftsführung und Management, der Teil der WEKA Management Fachverlage ist. Diese gehören zu den größten unter den 36 Verlagen der Firmengruppe.
Schon bei der Gründung des WEKA Fachverlags für Verwaltung und Industrie am 1.10.1973 durch Werner und Karin Mützel spielte der Direktvertrieb bei der Vermarktung der Nachschlagewerke in Form von Loseblattwerken eine wichtige Rolle. Es wurde zu dem integrierten Direktmarketing weiterentwickelt, das heute im WEKA Management Fachverlag - und in allen anderen WEKA-Verlagen - praktiziert wird.
"Wir suchen den direkten Kontakt zu unseren - potentiellen - Kunden", sagt Barbara Arnhold, "klassisches Marketing sehen wir als unterstützende Maßnahmen an."
Konkret bedeutet integriertes Direktmarketing für den WEKA Management Fachverlag, daß die einzelnen Direktmarketing-Aktionen aufeinander abgestimmt und vertriebswegspezifisch aufbereitetet werden.
Eingesetzt werden die Vertriebswege Direct-Mail, Buchhandel, Telefonmarketing, Vertretervertrieb, Medien, Messen und Internet. Hatte das Direct-Mail 1992 mit 62 Prozent Anteil an der Vermarktung noch fast eine Monopolstellung, so hat sich das inzwischen relativiert: In den letzten Jahren hat es sich auf rund 47 Prozent reduziert. Damit nimmt das Direct-Mail aber immer noch den ersten Platz unter den Vertriebswegen ein.
Stark im Kommen ist bei WEKA das Telefonmarketing, das 1992 noch bei neun Prozent lag und inzwischen einen Anteil von über 30 Prozent am Gesamtabverkauf hat. In diesem Bereich arbeiten die Verlage von Fall zu Fall mit Agenturen zusammen, während ansonsten die Werbeplanung und Kreation der Werbemittel im eigenen Haus konzipiert bzw. gestaltet wird.
Für Barbara Arnhold ist das Internet "sowohl die Produktangebotsform als auch der Vertriebsweg der Zukunft. Hier kann sich der Kunde künftig 24 Stunden lang informieren. Databasemarketing und Customer Research sind unsere Herausforderungen der Zukunft. Wir möchten unsere Kunden besser kennenlernen und mehr darüber wissen, warum jemand nicht zum WEKA-Kunden wird". Einschränkend gilt aber, daß bei der Frage, ob Internet oder klassisches Direktmarketing eingesetzt wird, beachtet werden muß, wer die Zielgruppe ist - Geschäftsführer werden sicher anders und auch mit anderen DM-Instrumenten angesprochen als Betriebsräte. gös
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