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Schlüsselposition Sales Assistant: Eierlegende Wollmilchsau gesucht

18.03.1999 - Vertrieb via Zettelkasten ist ebenso passé wie die Zeit, als die einzelnen Vertriebsmitarbeiter ihre Kundeninformationen im Kopf hüteten, mit in den Urlaub oder zum nächsten Arbeitgeber (=Wettbewerber) nahmen.

Von Stefan Arcularius

Moderne computergestützte Kundendatenbanken (CAS-Systeme) erfassen alle Daten über bestehende und potentielle Kunden - von der Branchenzugehörigkeit bis zur Meinung über das Produkt oder allgemeine Einstellungen des Ansprechpartners. Kundenbeziehungsmanagement wird zum Wissensmanagement - und umgekehrt. Auch die beste Softwarelösung bleibt aber nutzlos, wenn sie nicht tagtäglich gepflegt und eingesetzt wird. Die Bedeutung des Sales Assistant als "Katalysator des Kundenbeziehungsmanagements" kann gar nicht unterschätzt werden.

Der Begriff "Sales Assistant" ist eben keine neudeutsche Variante der traditionellen Sekretärin, die die vom Außendienst ermittelten Daten kommentarlos erfaßt. Der moderne Sales Assistant motiviert den Außendienst zur genauen Datenabfrage, pflegt und aktualisiert den Bestand, wertet aus, erstellt Präsentationen und entwirft Konzeptionen. Für erfolgreiches Telefonmarketing greift er oder sie selbst zum Telefonhörer und steuert die Vergabe von Dienstleistungsaufträgen an Marktforschungsinsitute oder Call Center.

Der Sales Assistant ist das eigentliche und wichtigste Verbindungsglied zwischen Vertrieb und Marketing, Inbound- und Outbound-Aktivitäten. Je verzweigter die Vertriebsstruktur, desto größer die Anforderungen. Die Entwicklungen der Vertriebsmodelle und die sich ständig selbst überholenden EDV-Lösungen halten das Aufgabenspektrum des Sales Assistant im Fluß. Dementsprechend gibt es (noch) kein einheitliches Ausbildungsprofil. Um so wichtiger ist bei der Personalakquise und Stellenbesetzung die Überprüfung der "Soft Facts" - also der Persönlichkeitsstruktur der Bewerber. PC-Kenntnisse sind keine Qualifikation, wenn kundenorientiertes Denken und kreative Übung fehlen.

Um alle Möglichkeiten der CAS-Systeme ausschöpfen zu können, muß der Sales Assistant nicht nur "EDV-Sicherheit" besitzen, sondern auch über die richtige "Schreibe" verfügen: Kein erfolgreiches Direct Mail - und sei es "nur" ein Geburtstagsgruß - schreibt sich von selbst. Jedes Kundenmanagementsystem kann nur dann funktionieren, wenn der regelmäßige Datenfluß und permanenter Kundenkontakt gewährleistet sind. Das wiederum verlangt vom Sales Assistant Teamfähigkeit, Elan und Gespür für das Wesentliche. Als "Einzelkämpfer" im ständigen Kontakt mit dem Außendienst muß der Sales Assistant zudem ein Höchstmaß an Organisations- und Motivationstalent aufbringen. Ein Job für "Überzeugungstäter"!

Die eierlegende Wollmilchsau gibt es nicht und kann auch nicht durch den Computer ersetzt werden. Um so wichtiger ist gezielte Personalauswahl und fundierte Qualifikation. Die gesamte Branche steht vor der Aufgabe, die Bedeutung der "Soft Facts" für Sales Assistants herauszustellen und zu vermitteln. Verkaufserfolg beginnt noch immer in den Köpfen.

Stefan Arcularius ist Geschäftsführer der Akademie Marketing & Vertrieb, Witten, einem Unternehmen der COGNOS, Hamburg, und CEGOS, Paris.

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