Anzeige
Anzeige
Anzeige
Mailing-Produktion - Fullservice ist angesagt!
22.02.2002 - "Der Mix aus moderner Technologie, kostenoptimierter Produktion und Service macht´s!"
Wirtschaftskrise, Werbeflaute, rückläufiges Mailing-Volumen: Davon sind nicht nur die Agenturen betroffen, sondern auch die Fulfillment-Dienstleister. In solchen Zeiten fallen die Preise, und der Konkurrenzkampf steigt. "Ganzheitliche Lösungen sind jetzt gefragt", sagt Nils Ulrich, Chef der Drei D-Unternehmensgruppe in Elmshorn. "Dazu gehört eine Betreuung der Kunden von A bis Z, nicht nur Falzen und Kuvertieren, denn das kann jeder!" Es gilt also, sich geschickt - und vor allem krisenresistent - am Markt zu positionieren. ONEtoONE hat sich in der Fullfillment-Branche nach den Herausforderungen, Innovationen und Trends umgehört.
"Das Produzieren selbst ist in den Hintergrund gerückt", ist Ulrich überzeugt. Stattdessen müssten die Fulfillment-Dienstleister ihre Kunden mit neuen Ideen und intensiver Beratung unterstützen.
Und das alles natürlich kostenlos. Kundenbindung ist gefragter als je zuvor. "Denn nur wer auf Beratung, Kundenkontakt und Prozessoptimierung setzt, verhindert, dass sein Produkt austauschbar wird", so Ulrich.
Beratungsdienstleistungen werden auch beim Braunschweiger DM-Dienstleister Borek groß geschrieben. Christian Humm, Vertriebsleiter Direktmarketing bei Borek media: "Wir bemerken zurzeit bei unseren Kunden, dass ihnen die Sichtweise der Agenturen zu eingeschränkt ist. Es wird nicht mehr nur nach den buntesten und kreativsten Ideen gefragt. Gerade pragmatische Beratungsleistung wird zunehmend nachgefragt."
Humm ist generell vom Fullservice-Gedanken überzeugt. Ebenso wie Nils Ulrich von Drei D. Es sei wichtig, dass der Kunde einen festen Ansprechpartner hat, auch wenn dieser die Dienstleistungen gegebenenfalls an Partnerunternehmen delegiere. Denn, so Ulrich: "Jeder muss das machen, was er kann, und wenn jemand etwas nicht kann, muss er sich einen anderen dazuholen, der es kann!" So einfach ist das.
Mit einer breiten Dienstleistungspalette positioniert sich die Bamberger GHP. GHP-Chef Dr. Jürgen Wolf: "Gerade Neueinsteiger ins Dialogmarketing, wie zum Beispiel große Markenartikler, die sich bisher vorwiegend der Klassischen Werbung gewidmet haben, fragen diese Komplettleistung nach." Und somit kann man sich komplexe - und lukrative - Projekte sichern. "Aufträge, die beispielsweise die Erstellung von Marketingdatenbanken, Response-Management oder Call-Center-Leistungen umfassen, beinhalten immer auch größere Lettershop-Volumina. Dadurch merken wir die Werbeflaute nicht so deutlich", berichtet Dr. Wolf.
Die GHP-Gruppe vereint inzwischen 22 Profit-Center unter ihrem Dach. Ziel sei es, die Hälfte des Unternehmensumsatzes mit Dienstleistungen und die andere Hälfte mit Produktion zu erwirtschaften, so Wolf. Mit der kürzlich vereinbarten Kooperation mit dem Druckspezialisten Graficon, der binnen der nächsten fünf Jahre sukzessive in die GHP Gruppe integriert werden soll, bieten die Bamberger nun auch vermehrt Dienstleistungen speziell für die Finanzdienstleistungsbranche an.
Ein Fullservice-Angebot, so Wolf, sei nur für große Unternehmen mit entsprechend großer Kapitalkraft ratsam. "Denn es gehören schon erhebliche Investitionen dazu, über alle Bausteine der Leistungskette ein adäquates Angebot aufzuziehen. Spezialisierung ist für alle, die diesen chancen-, aber auch risikoreichen Weg nicht gehen wollen, sicherlich die richtige Lösung." Doch auch wer sich auf seine Kernkompetenzen spezialisiert, müsse auf Integrierte Kommunikation setzen und Multichannel-Lösungen bieten.
Gunter Raible, Chef der Pforzheimer Unternehmen Lettershop Raible und Dialog Marketing Raible, sagt: "Meist kann man nicht das ganze Spektrum allein anbieten, sondern muss mit geeigneten Partnerunternehmen arbeiten." Raible hat sein Dienstleistungsportfolio erweitert und Ende letzten Jahres ein zweites Unternehmen, Dialog Marketing Raible, gegründet. Neben den klassischen Lettershop-Services setzen die Pforzheimer nun auch auf Fullservice-Abwicklung inklusive Kundenkontaktprogramme und Kundenbindungsaktionen. Den Europaversand in Wien und den Verlag für die Deutsche Wirtschaft konnte Raible bereits als Kunden für sein neues Unternehmen gewinnen.
Zwar sind die meisten Fulfillment-Dienstleister also der Auffassung, dass der Kunde von heute Beratungs- und Produktionsdienstleistungen aus einer Hand fordert, über die künftige Entwicklung der Branche hingegen herrscht weitgehend Uneinigkeit.
Laut Christian Humm geht der Trend hin zu internetgestützten Workflow-Systemen. Bei GHP indes steht man dem Internet noch skeptisch gegenüber. "Dialogmarketing übers Web spielt noch immer nicht die Rolle, die wir alle nach der internetdominierten DIMA 2000 erwartet hatten", sagt Dr. Wolf. "Nach wie vor bremst die Tatsache, dass es noch immer nicht in ausreichender Form und Qualität E-Mail-Adresslisten gibt, den Boom bei Online-Services aus."
Innovationen für die Branche sieht er vielmehr im technologischen Bereich. "Die Zeit ist jetzt reif für digitale Vierfarbpersonalisierung", so Dr. Wolf. Gunter Raible erwartet wenige Änderungen für die Zukunft: "Ich sehe im Moment nichts Neues. Im Gegenteil: Viele Firmen legen nun Wert auf Kontinuität, auf gute und sichere Vorgehensweisen und verhalten sich gegenüber neuen Markterkundungen eher vorsichtig. Deshalb setzen im Moment alle eher auf die klassischen Bereiche."
Ein Patentrezept dafür, wie man sich als Fulfillment-Dienstleister erfolgreich ausrichten und auch künftig behaupten kann, gibt es offenbar nicht. Aber so viel steht fest: Nur Produktionsdienstleistungen anzubieten reicht heute nicht mehr aus, kompetentes Consulting ist ebenso gefragt - und das alles am besten aus einer Hand. GHP-Chef Dr. Wolf bringt es auf den Punkt: "Der Mix aus moderner Technologie, kostenoptimierter Produktion und umfassendem Service macht´s!" sam
Vorträge zum Thema:
Anzeige
HighText Verlag
Mischenrieder Weg 18
82234 Weßling
Tel.: +49 (0) 89-57 83 87-0
Fax: +49 (0) 89-57 83 87-99
E-Mail: info@onetoone.de
Web: www.hightext.de
Besuchen Sie auch:
