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Vertriebsprozesse
Unternehmen fremdeln mit digitalen Verkäufern
Bild: Pixabay / Fernando Zhiminaicela
05.02.2020 - Unternehmen in Deutschland sind zurückhaltend beim Einsatz von Robo Advisors für die Beratung im Verkauf. Nur 16 Prozent der Entscheider sehen großes Potenzial im Einsatz digitaler Vertriebsmitarbeiter. 31 Prozent halten derzeit gar nichts von der Technologie.
von Susan Rönisch
Etwas weiter beim Einsatz virtueller Berater sind die Finanzdienstleister. 23 Prozent der Entscheider von Banken und Versicherern sehen großes, 40 Prozent zumindest ein geringes Potenzial. Vor allem Banken verfolgen Ansätze, das Geschäftsfeld Wertpapierberatung im Retail-Banking profitabel zu gestalten. Derzeit hält sich das von digitalen Finanzberatern verwaltete Vermögen allerdings in Grenzen. Versicherer haben es schwerer als Banken, Einsatzgebiete für Robo Advisors zu finden. Die ausführliche Analyse sämtlicher aktueller Policen, inklusive einer qualifizierten Beratung, ob Deckungslücken oder Doppelversicherungen vorliegen, gilt als noch zu komplex für Robo Advisors. Bei Sachversicherungsfragen kommen künstlich-intelligente Helfer zudem bei den sich von Anbieter zu Anbieter stark unterscheidenden Versicherungsbedingungen an ihre Grenzen. Das sind Ergebnisse aus der Studie Potenzialanalyse "Der individuelle Kunde 2019"
von Sopra Steria und dem F.A.Z.-Institut.
Andere Branchen fremdeln ebenfalls mit der Idee, ihre Kunden in Kaufsituationen komplett einem virtuellen Verkäufer zu überlassen. In der öffentlichen Verwaltung sowie bei Energieversorgern sehen derzeit nur neun Prozent der Entscheider nützliche Anwendungsgebiete.
Chatbots haben es leichter als Robo Advisors
Digitale Verkäufer als echte Ergänzung haben somit nicht die oberste Priorität bei Unternehmen, wenn es um die Digitalisierung von Vertriebsprozessen geht. Ein größeres Augenmerk legen die Anbieter auf die Verbesserung des Kundenservice durch Chatbots. Digitale Assistenten als Ersthelfer für Standardfragen finden mehr Anklang bei den befragten Entscheidern. 22 Prozent können sich große Entlastungen und deutlich schnelleren Service durch den Einsatz von Chatbots vorstellen. 37 Prozent gehen von spürbaren Verbesserungen aus. Die Tätigkeiten der Chatbots im Kundenservice sind standardisierter und einfacher als die eines Robo Advisors im Verkauf. Unternehmen versprechen sich hier spürbar schnellere Verbesserungen als mit dem Einsatz digitaler Berater für komplexe Verkaufssituationen.Die meisten Unternehmen, so die Studie, versprechen sich Mehrwerte von der Unterstützung ihrer Berater durch Künstliche Intelligenz. Algorithmen sollen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit Fakten und Vorschlägen versorgen, um Kunden schneller und genauer helfen zu können. 42 Prozent der Befragten sehen im so genannten Hidden Support ein großes Potenzial. Jeder dritte Entscheider verspricht sich mehr Möglichkeiten, genauere Kundenprofile zu erstellen und so die Ansprache stärker zu personalisieren.
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