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Vertrieb im Homeoffice: Hybrides Arbeiten beeinträchtigt den Umsatz

27.01.2023 - Zwei Drittel der befragten Vertriebsmitarbeitenden beklagen, dass hybrides Arbeiten und weniger persönliche Meetings sie ein Viertel ihres Umsatzes kosten. Hilfe erhoffen sie sich auch von neuen Technologien.

von Frauke Schobelt

Die Zunahme flexibler und hybrider Arbeit seit der Pandemie wird von den meisten ArbeitnehmerInnen als Vorteil angesehen. Viele Büroangestellte würden keinen Job mehr in Betracht ziehen, der keine Arbeitsmöglichkeit im Homeoffice bietet. Viele Vertriebsmitarbeitende jedoch, die auf Provisionen angewiesen sind, nehmen das Homeoffice nicht als "Bonus" sondern eher als Bremse wahr. Dies zeigt eine Studie von Showpad   , Anbieter von Sales-Enablement-Technologie, für die Mortar Research   im Dezember 516 Vertriebsmitarbeitende in Deutschland befragte.

Laut der Umfrage geben mehr als zwei Drittel (69 Prozent) der professionellen Verkäuferinnen und Verkäufer an, dass die Zunahme von hybridem Arbeiten und virtuellen Meetings ihren Erfolg beeinträchtige. Im Durchschnitt kostet dieses neue Arbeitsumfeld die Vertriebsmitarbeitenden ein Viertel (24 Prozent) ihres persönlichen Umsatzes. Während 22 Prozent sagen, dass ihre Umsätze im Übergang zum hybriden Arbeiten stabil geblieben sind, berichten nur neun Prozent von einer Steigerung. Offenbar konnten also nur wenige in Vertriebsfunktionen von diesem Wandel im Arbeitsumfeld profitieren.

Fehlende Nähe zur Kundschaft

Drei Viertel (76 Prozent) der Vertriebsmitarbeitenden meinen, dass virtuelle Meetings die Interaktion mit Käufern beeinträchtigen. Sie erschwerten die Beurteilung, ob ein Pitch ankommt und wie gut eine Interaktion läuft. Nicht in der Lage zu sein, die Körpersprache eines Käufers zu lesen, wurde von den Befragten dabei als Hauptgrund hervorgehoben (59 Prozent). 36 Prozent finden, dass es schwieriger ist, die eigene Körpersprache beim virtuellen Verkauf effektiv einzusetzen.

Ebenfalls 36 Prozent ist der Meinung, dass es schwieriger ist, eine Beziehung über den Bildschirm aufzubauen. Ebenfalls über ein Drittel (34 Prozent) der Vertriebsmitarbeitenden glaubt, dass hybrides Arbeiten es erschwert, Kundenzufriedenheit durch zwischenmenschliche Interaktionen, wie z.B. Einladungen zu Mahlzeiten, Getränken oder schönen Erlebnissen, zu erzeugen. 33 Prozent der Befragten meinen, dass es von Nachteil ist, wenn man sich nicht die Hand schütteln kann.

Fehlende Interaktion im Team - Technologie hilft

Die Mehrheit (59 Prozent) der Vertriebsmitarbeitenden beklagt zudem, dass die geringere Präsenz im Büro die Interaktion zwischen ihrer Abteilung und anderen Abteilungen im Unternehmen beeinträchtigt. Dies hat weitreichende Folgen: 41 Prozent sagen, dass uneinheitliche Botschaften, die Kunden oder Interessenten erreichen, ein Schlüsselproblem sind. Als weitere Probleme werden "kein einfacher Zugang zu den neuesten Marketingmaterialien" (31 Prozent), "nicht von Kollegen in verschiedenen Unternehmensbereichen zu lernen" (24 Prozent) und "nicht die Möglichkeit zu haben, zu verstehen, wie andere Abteilungen funktionieren" (23 Prozent) erkannt.

Während hybrides Arbeiten für viele ein Nachteil ist, glauben Vertriebsmitarbeitende, dass die Zunahme digitaler Technologie ihnen hilft, Geschäfte abzuschließen. Obwohl ein Mangel an realen Meetings für viele ein Problem darstellt, sagen 27 Prozent, das Videochat- und Screensharing-Tools dabei helfen, Geschäfte abzuschließen - und neuere Technologien spielen jetzt auch eine Schlüsselrolle. Mehr als ein Fünftel (21 Prozent) der Befragten gibt an, dass das Augmented Reality ein Tool ist, das Vertriebsmitarbeitenden bei der Steigerung von Geschäftsabschlüssen helfen kann. Darüber hinaus heben 19 Prozent die Vorteile des Metaverse und 18 Prozent die Nutzung künstlicher Intelligenz für den Verkaufserfolg hervor.

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