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Kundenbeziehung

Die Rolle der KI in Vertrieb und Marketing

26.03.2024 - Künstliche Intelligenz als Treiber für bessere Kundenbeziehungen im Vertrieb

von Stefan Janssen , Seismic

Die Einführung von ChatGPT hat das revolutionäre Potenzial von künstlicher Intelligenz (KI) ins Rampenlicht gerückt. Die Integration von KI in Vertrieb und Marketing ist bereits seit einigen Jahren im Gange und unterstützt Vertriebsteams in vielerlei Hinsicht. KI ist die neue treibende Kraft hinter wertvolleren, intensiveren Kundenbeziehungen, Personalisierung, Training und Onboarding. Die großen Fortschritte im Bereich der KI haben Unternehmen dazu veranlasst, stärker in Enablement-Technologien zu investieren. Laut einer aktuellen Studie von Seismic gaben 96 Prozent der Befragten an, dass die Fortschritte im Bereich KI sie dazu motiviert haben, in diesem Jahr mehr in entsprechende Technologien zu investieren. Dennoch ist Vorsicht geboten, denn ein unkontrollierter Einsatz könnte das über Jahre aufgebaute Vertrauen von Kunden und Interessenten gefährden.

Kundenbeziehungen stärken

Um Kundenbeziehungen zu stärken, ist es wichtig, dass B2B-Vertriebsteams Beziehungen aufbauen können. Dafür müssen sie heute in der Lage sein, die Customer Journey über mehrere Kontaktpunkte hinweg zu orchestrieren. KI kann dabei helfen, indem sie wertvolle Erkenntnisse darüber liefert, wie und über welche Kanäle KundInnen und InteressentInnen mit den geteilten Inhalten umgehen. Darüber hinaus kann KI den Vertriebsprozess rationalisieren und das Vertriebsmanagement bei der Verbesserung seiner Teams unterstützen.

Befragt nach den Erfahrungen mit der Seismic Plattform, hebt Cognism   , Anbieter von Sales-Intelligence-Lösungen, besonders das Ende des Content-Chaos und die Effizienzsteigerung hervor, die der Vertrieb seit der Zusammenarbeit erfahren hat. Seit der Implementierung von Seismic konnte das Unternehmen seinen Vertriebsmitarbeiter:innen über 21.000 Stunden pro Jahr zurückgeben. Dies wiederum führte zu einer Effizienzsteigerung von 1,6 Millionen Dollar, da die Unterstützung der Vertriebsteams mit personalisierbaren Inhalten und optimierten Kundenerlebnissen letztlich den Umsatz steigerte.

Vertriebsteams können Dokumente einfach personalisieren, um höhere Relevanz zu erzielen und das System stellt sicher, dass alles markenkonform bleibt. KI-Empfehlungen sorgen dafür, dass der richtige Content den richtigen Ansprechpartner zum richtigen Zeitpunkt erreicht - über den richtigen Channel. Das Marketing erhält Einblick in die Art und Weise, wie VertriebsmitarbeiterInnen und KundInnen den verfügbaren Content annehmen und verwenden. Dadurch können Content-Strategie und -Investitionen optimiert werden, um sie noch effektiver und effizienter zu gestalten.

Erfolgreicher durch KI-Tools

Im Bereich der Beziehungspflege können KI-Tools wie generative KI den Vertriebsteams zu mehr Effizienz verhelfen. Beispielsweise können KI-gestützte Transkription, Stimmungsanalyse und Gesprächsaufzeichnung genutzt werden, um Notizen aus früheren Verkaufsgesprächen zu erstellen und den Vertrieb bei künftigen Gesprächen zu unterstützen. Dies ermöglicht eine personalisierte Interaktion und stärkt das Vertrauen der KundInnen.

Neben dieser beratenden Funktion unterstützen KI-Tools die Vertriebsteams in den Bereichen E-Mail und Social Media. Bei E-Mails erhöht KI die Effizienz der Personalisierung, indem sie automatisch personalisierte E-Mails auf der Grundlage von Vorlagen erstellt. In den sozialen Medien sucht KI nach relevanten Beiträgen, die verlinkt werden können und schlägt zudem personalisierte Kommentare vor, um die Interaktion zu verbessern. Die Auswirkungen können beträchtlich sein. Der im letzten Jahr von Seismic veröffentlichte Bericht "Personalisierung zahlt sich aus   " zeigt, dass Posts mit aussagekräftigen Kommentaren durchschnittlich 54 Prozent besser abschneiden als Posts ohne Kommentare.

Eine stärkere Personalisierung ist heute entscheidend, um potenzielle KundInnen anzusprechen. KI kann Vertriebsteams mit maßgeschneiderten Empfehlungen unterstützen, die auf der individuellen Situation des Interessenten basieren. Das reicht von personalisierten Videos bis hin zu automatisch generierten personalisierten Inhalten wie Sales Decks, RFPs und Marktanalysen.

KI im Vertriebstraining und Onboarding

Neben der Kunden- und Interessentenperspektive profitieren auch die Vertriebsmitarbeiter:innen selbst von KI. Denn Vertriebstrainings werden durch KI zu einer völlig neuen Erfahrung und Vertriebsteams werden mit Fähigkeiten und Wissen ausgestattet, die sie langfristig voranbringen. Durch "just in time"-Trainings und kontinuierliches Coaching am Arbeitsplatz können Vertriebsteams effizient lernen und ihre Kompetenzen weiterentwickeln.

Tails.com   , ein Anbieter von Hundefutter, konnte dank eines optimierten Onboarding-Prozesses die Einarbeitungszeit für neue Mitarbeitende um 34 Prozent verkürzen. Für das kleine Team von 75 MitarbeiterInnen ist diese Zeitersparnis enorm, und die eingesparte Zeit kann nun wieder in Kundengespräche investiert werden.

Herausforderungen und Handlungsempfehlungen

Die Vorteile von KI im Vertrieb liegen auf der Hand. Es ist jedoch wichtig, dass Unternehmen über eine solide Strategie für den Einsatz von KI verfügen. Ein unkontrollierter Einsatz kann zu Vertrauensverlust und Datenschutzproblemen führen. Daher ist ein klarer Leitfaden für die Vertriebsteams ebenso wichtig wie eine gründliche Schulung.

Ein gut durchdachter Go-to-Market-Ansatz erfordert die Abstimmung von Content Management, Automatisierung, Customer Engagement, Schulung und Strategie. Eine integrierte Plattform kann die gesamte Customer Journey abbilden und so die Effizienz steigern, sinnvolle Beziehungen aufbauen und letztlich mehr Geschäfte abschließen.


ONEtoONE-Gastautor Stefan Janssen ist bei Seismic   als Regional Vice President für die Regionen DACH und Eastern Europe verantwortlich. Der studierte Wirtschaftswissenschaftlicher arbeitete zuvor bei verschiedenen Cloud Anbietern im CX-Umfeld - etwa bei der SAP AG und Callidus.

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