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B2B to D2C: So gelingt Direktvertrieb dank E-Commerce

16.06.2020 - Passgenauere Produktion, Markenentwicklung mit höherem ROI, Teilnahme am Wachstums-Markt E-Commerce, Wettbewerbsvorteil: Personalisierung der Kundenansprache. Das sind unter anderem Vorteile, die B2B-Unternehmen bei der Anwendung der D2C-Vertriebsstrategie erwarten dürfen. Sieben Tipps ebnen ihnen dafür den Weg.

von Valérie Félicité II Wagner-Amougou

Zwischenhändler umgehen und somit direkt zum Endkunden gelangen, dies geschieht mithilfe von D2C-Onlineshops. Der Leitfaden zur erfolgreichen Gestaltung liegt dem von Arithnea     , Commercetools   und Adesso   herausgegebenen Whitepaper zur Grunde. Die zentralen Punkte:

  1. Initiieren: Ziele, Projektscope und MVP mit Roadmap festlegen
  2. Definieren Sie klare Ziele für Ihre neue Vertriebsstrategie in Richtung D2C: Was konkret ist Ihr Projektscope? Haben Sie bereits digitale Unternehmensziele mit entsprechenden Visionen? Wollen Sie D2C in Form eines Startups als Speedboat aufsetzen, zusätzlich zum klassischen Vertrieb? Soll D2C mit einer bestimmten Produkt- und Zielgruppe an den Start gehen? Könnten Sie das D2C-Projekt unkompliziert in einem (ausländischen) Markt testen, ohne historische Vertriebsstrukturen sofort abzulösen? Ziele und Scope ermitteln Sie am erfolgreichsten im Rahmen eines Workshops mit allen relevanten Stakeholdern.
    Bleiben Sie agil und wendig auf dem Weg zu Ihrem D2C Online-Shop: Das gelingt Ihnen am besten mit der Definition eines Minimum Viable Product (MVP) und einer darauf ausgerichteten Roadmap.

  3. Verstehen lernen: Zielgruppen und Bedürfnisse im D2C
  4. Tauchen Sie ein in die Welt Ihrer Zielgruppen: Sammeln Sie so viel Wissen wie möglich über die potentiellen Kunden und Nutzer: Welche Ansprüche und Erwartungen haben sie? Welche Hürden stehen ihnen im Weg? Dabei können Sie verschiedene Quellen und Methoden aus den Bereichen User Experience und Digital Marketing kombinieren, wie User Research, Marktforschungsstudien, Webanalyse-Tools und mehr. Arbeiten Sie auf Basis des Human-Centered-Ansatzes die Bedürfnisse und Anforderungen Ihrer Kunden heraus, um darauf basierend kundenzentrierte Lösungsideen zu entwerfen.

  5. Customer Experience gestalten: UX- und Marketingkonzept maßgeschneidert ausarbeiten
  6. Erfüllen Sie Ihre Anforderungen an die Produktpräsentation und den Check-Out: Welche Informationen brauchen Ihre Kunden zu den Produkten, Preisen, Bezahlmethoden oder Lieferadressen, um direkt bei Ihnen zu bestellen? Überprüfen Sie regelmäßig auf Basis von Daten und Kundenfeedback, ob Ihre Produktpräsentation sowie der Bestell- und Bezahlprozess das erfolgreich leisten.

    Erfüllen Sie auch die Anforderungen an fortschrittliche Serviceleistungen: Meist ist der Online-Shop eines B2B-Unternehmens weit mehr als nur ein Shop, denn er ist eigentlich ein Kundenportal.
    Durchdenken Sie also Ihre Prozesse: wo wird im Online-Shop welcher Service erwartet? In welcher Form und in welchem Umfang? Das können Freigabeprozesse, Bestelländerungen oder ein Multichannel-Kundenservice sein.

    Entwickeln Sie auf Basis der Anforderungen übergreifende Lösungsideen: Visualisieren Sie Ihre Ideen von Skizzen über Wireframes und Prototypen bis hin zum fertigen Produkt. Lassen Sie dieses von Nutzern testen und setzen Sie es dann agil um.

  7. Daten sammeln: Kundendaten für wichtige Schlussfolgerungen definieren
  8. Das "Gold" Ihrer D2C-Vertriebsstrategie sind die Kundendaten: Entscheidend hierbei ist die Qualität und Aussagekraft Ihrer KPI's, für die Sie umfassend und zeitnah die relevanten Daten tracken sollten. Die Sichtbarkeit in den Suchmaschinen sagt Ihnen beispielsweise, wie auffindbar Ihr Shop im Vergleich zu den Marktbegleitern ist.

    Apropos Tracking - auch hier sollten Sie im Doing einiges beachten: Nicht nur die KPIs sind relevant, sondern auch das Trackingkonzept selbst, das nur dann gut ist, wenn es alle Touchpoints der Kunden abdeckt. Das Tracking liefert Ihnen die fundierte Grundlage für Ihre UX- und Marketing-Entscheidungen und somit auch für den Erfolg Ihres D2C-Vertriebs.


  9. Personalisieren: Individuelle Produkte und Services konzipieren
  10. Die richtigen Kundendaten bringen Sie zu personalisierten Produkten & Services: Von den traditionellen Vertriebswegen in der Manufacturing-Branche sind es die Kunden gewohnt, individuelle Absprachen mit ihrem Außendienstmitarbeiter zu tätigen. Diese Vorzüge erwarten potentielle Online-Kunden nun auch von Ihrem D2C-Shop. Hier müssen Sie so nah wie möglich an die Wünsche und Anforderungen der Kunden herankommen. Das betrifft die Produkte selbst, aber auch Enabler wie ein individuelles Preis- und Bezahlmodell, Produktempfehlungen, Produktkonfiguratoren, und vieles mehr.

  11. Technologie wählen: Die passenden Lösungen für das Projekt identifizieren
  12. Ein Online-Shop kann am Ende nur erfolgreich werden, wenn er die passende E-Commerce-Lösung als Basis hat: Gerade die Technologie und Anbieterauswahl hat deswegen für Sie hohe Priorität. Besonders wichtig ist dabei, dass die Technik flexibel anpassbar und erweiterbar ist. Denn die Wünsche und das Verhalten der Kunden ändern sich stetig - und damit auch die Anforderungen an die Technik.

    ARITHNEA hat die Erfahrung gemacht, dass sich flexible, leichtgewichtige headless Commerce-Lösungen bewähren, wenn Unternehmen schnell und agil eine E-Commerce-Lösung an den Start bringen und die Kundenbedürfnisse Time-to-Market erfüllen wollen.

  13. Going live: Den MVP des Online-Shops live setzen und kontinuierlich verbessern
  14. Alle relevanten Funktionen eines guten Online-Shops sind im MVP vorhanden: Von einem Setup an Produkten, über Detailseiten, dem Warenkorb mit Bestellfunktion und allem, was für den Bezahlvorgang grundsätzlich notwendig und wichtig ist - einschließlich der Anbindung an ERP-Systemen und CRM. Wichtig dabei ist nur, dass eben noch nicht alles in voller Breite oder Tiefe vorhanden ist, sondern auf Basis seiner Grundfunktionen lernen.
    Sie können den MVP stetig erweitern und den Shop optimieren, in dem Sie:
    • die erfassten Daten auswerten

    • das User Interface optimieren,

    • den Datenaustausch zwischen Frontend und Backend optimieren,

    • die Personalisierung ausbauen,

    • den Shop um Funktionalitäten und Produkte erweitern und skalieren

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