Akquise Studie So suchen Unternehmen Agenturen f�r Pitches

Bild: felixioncool/Pixabay

22.11.2017 - F�r Unternehmens-Verantwortliche sind Pitches nach wie vor die beliebteste Methode bei der Auswahl einer Marketingagentur. Warum Agenturen zu Wettbewerbspr�sentationen eingeladen werden, ist dabei genauso unterschiedlich wie undurchsichtig. Wir bringen Licht ins Dunkel.

von Joachim Graf

F�r Marketingagenturen bringt zunehmend das Projektgesch�ft das meiste Geld. Aber mit zunehmender Digitalisierung wird die Marketingkommunikation stetig komplexer. Gleichzeitig stehen Marketingabteilungen unter erheblichem Erfolgs- und Kostendruck. Eine Folge: Finden Pitches statt, laden Marketing- und Kommunikationsentscheider immer h�ufiger deutlich mehr als vier Teilnehmer ein. Das mag daran liegen, dass in Unternehmen immer mehr Abteilungen und Entscheider in digitale Projekte eingebunden sind. Oder dass immer weniger Middle-Manager gewillt sind, eine Projekt- oder Agenturentscheidung selbst zu treffen. Oder Ausschreibungen in der Governance eines Unternehmens schlicht vorgeschrieben sind (Warum die Pitch-Situation immer prek�rer wird ).

Bei der Suche und letztlich der Akquise einer (neuen) Agentur sind Unternehmen w�hlerisch, denn auch die Anspr�che an die Qualit�t der Agenturpr�sentationen steigen. Zwar gibt es Rankings, Verzeichnisse oder G�tesiegel, aber wenn es um die Auswahl einer Agentur geht, sind diese nicht immer die ersten Tools, auf die Unternehmen schauen. Nichts geht �ber einen guten Ruf. Empfehlungen sind am wichtigsten bei der Agentur-Akquise. So das zentrale Ergebnis der aktuellen iBusiness-Akquisestudie .

Danach sind es vor allem Empfehlungen, durch die Unternehmen auf Agenturen aufmerksam werden: Fast acht von zehn Unternehmen (75 Prozent) finden dadurch eine Agentur. Empfehlungsmarketing ist also nicht nur ein Megatrend im B2C-Bereich, sondern genie�t einen ebenso hohen Stellenwert im B2B-Bereich. Der Grund, warum dieses Instrument so gut funktioniert ist identisch: Bei Produkten und Dienstleistungen werden diejenigen gefragt, denen man vertraut. Das sind im Endverbrauchermarkt die Freunde, im Gesch�ftsleben sind es Gesch�ftspartner oder Kollegen. Empfehlungen genie�en einen Vertrauensvorsprung, weil sie - wenn �berhaupt - nur bedingt als Werbung angesehen werden. Au�erdem geben Empfehlungen Orientierung in der mittlerweile un�berschaubaren Dienstleistungswelt. F�r Agenturen ist es also besonders wichtig, von einer m�glichst breiten Branchen�ffentlichkeit als kompetent, fortschrittlich und zuverl�ssig wahrgenommen zu werden. Die Kommunikation von Kompetenz und von erfolgreichen Projekten sollte daher ganz oben auf der Agenda des Agentur-Gesch�ftsf�hrers stehen, wenn es um die Marketing- und Vertriebsstrategie geht.

Eigen-PR stinkt nicht

Der Erhebung nach hat immerhin jedes zweite Unternehmen den Agentur-Markt selbst im Blick und beobachtet diesen genau, bevor er entsprechende Marketingdienstleister zu Wettbewerbspr�sentationen einl�dt. Die Studien-Ergebnisse zeigen zudem, dass Eigen-PR mittels Referenzen f�r Agentur-Entscheider ebenfalls ein sehr wirksames Mittel ist, um die Aufmerksamkeit bei potenziellen Auftraggebern zu wecken. F�r 45 Prozent der Unternehmen, die auf der Suche nach einer geeigneten Agentur sind, ist die Referenzliste des Dienstleisters ein wichtiges Kriterium, um eine Zusammenarbeit vorab zu pr�fen.

Es gibt also kaum ein besseres Argument f�r Unternehmen als positive Referenzen. Mit zufriedenen Kunden oder erfolgreich abgeschlossenen Projekten zu werben, kostet nichts und ist sehr wirkungsvoll. Weil die Aussagen �ber die Leistungsf�higkeit nicht vom Anbieter selbst kommen, sondern von seinen zufriedenen Kunden, sind diese besonders glaubw�rdig und �berzeugend. Interessenten bekommen eine unabh�ngige Informationsquelle, Referenzgeber k�nnen ihre Kompetenz unter Beweis stellen und der Referenznehmer erh�lt einen wertvollen F�rsprecher.

Auf der Suche nach einem Dienstleister die Google-Suche zu bem�hen, ist laut Umfrage eine gern genutzte Methode bei Unternehmen. Immerhin w�hlen 40 Prozent der befragten Unternehmen diesen Weg. Das hei�t f�r Marketing-Dienstleister, Geld sowohl in SEO als auch in SEA zu stecken. Denn wer von potenziellen Auftraggebern in der Suchmaschine gefunden wird, erh�ht seine Chance auf neue Kunden. Das scheinen die Agenturen zu wissen und investieren entsprechend. So rangiert die f�r Agentur-Entscheider korrespondierende Marketingma�nahme SEM im oberen Drittel der geplanten Ma�nahmen. �hnlich verh�lt es sich bei Social Media-Aktivit�ten. Umgekehrt wird von Agenturen Pressearbeit intensiver eingesetzt, als ausschreibende Unternehmen es zur Agenturauswahl nutzen.

Teilnahmen an Ausschreibungen und Rankings sind wichtig

Es ist der klassische Weg, aber jedes dritte Unternehmen w�hlt ihn, um Dienstleister zu finden: �ber Ausschreibungen . Ebenfalls nicht zu untersch�tzen sind f�r Agenturen Teilnahmen an Qualit�ts- beziehungsweise Gr��enrankings. Hier gilt das j�hrliche Internetagentur-Ranking als das Branchenbarometer der interaktiven Wirtschaft und ist zugleich f�r Unternehmen ein wichtiges Tool zur Dienstleisterauswahl.

Messen und Kongresse als Impulsgeber

Knapp jedes f�nfte Unternehmen, das an der Umfrage teilgenommen hat (17,5 Prozent), findet potenzielle Agentur-Partner durch Pr�senzen auf Messen und Kongressen - sei es durch einen Messestand, sei es durch Vortr�ge. Und das Messegesch�ft in der Interaktivwirtschaft boomt. Die Messen mit Fokus auf die Digitalbranche sind 2016 im Durchschnitt um 24 Prozent gewachsen, was die Besucher angeht. Die Ausstellerzahlen sind immerhin um 16 Prozent gewachsen. Die Kongressveranstalter konnten sich insgesamt nicht �ber einen solch starken Zuwachs freuen. Die durchschnittliche Besucherzahl der untersuchten Kongresse blieb gleich .

Auch Awards sind ein (wenn auch nicht so wichtiges) Qualit�tsmerkmal f�r Agenturen aus Sicht der Unternehmen. Der Werbeeffekt in der �ffentlichkeit ist f�r Agenturen in der Regel der Hauptgrund f�r die Teilnahme an Award-Ausschreibungen. Awards sind vor allem eine Best�tigung f�r den Kunden �ber die Qualit�t der geleisteten Arbeit. Marketing-Awards haben zwei Seiten: Auf der einen k�nnen sie viel mediale Aufmerksamkeit mit sich ziehen, Kunden beeindrucken und bei der Akquise unterst�tzen. Auf der anderen Seite aber kosten sie viel Geld sowie Ressourcen und bringen unter Umst�nden keinen messbaren Vorteil. Das best�tigt die aktuelle Agentur-Akquise-Umfrage: Nur eins von zehn Unternehmen wird �ber Awards auf Dienstleister aufmerksam.

Weiterf�hrende Links

Die vollst�ndige Akquise-Studie

Bild: Patricia Rathke

Patricia Rathke (Seismic Software France)

The Missing Link in der B2B-Buyer Journey oder was James Bond, Marketing und Vertrieb gemeinsam haben

Wenn Ihr die optimale B2B Customer Journey �ber den gesamten Life Cycle hinweg gestalten wollt, m�ssen alle kundenorientierten Teams auf alle Daten Zugriff bekommen - am besten in einem System. Hier k�nnt ihr Content-Engagement automatisiert tracken und messen und die Marketing- mit der Sales-Experience verbinden. Auf Basis von Insights aus Vertriebs- und Kundenfeedback optimiert ihr die Content-Erstellung. Modularen, interaktiven Content richtet ihr datenbasiert und personalisiert auf die Zielpersonen aus.

Das funktioniert, wenn Marketing und Sales eine Sprache sprechen!

... und was haben James Bond, Marketing und Vertrieb nun gemeinsam? Ohne die richtigen Tools sind sie nicht erfolgreich! James Bond hat daf�r Q - und ihr? Der Vortrag zeigt, wie eine Sales Enablement Plattform der Q f�r Marketing und Vertrieb sein kann!

5 Takeaways
- Content-Engagement automatisiert tracken und messen: Was gef�llt dem C?
- Insights aus Vertriebs- und Kundenfeedback bei der Content-Erstellung priorisieren
- Modularen, interaktiven Content auf Zielgruppen ausrichten und personalisieren
- Marketing und Sales Experience (nicht nur im CRM) verbinden - eine Sprache sprechen!
- Die Sales Enablement Plattform ist der "Q" f�r Marketing und Vertrieb!
Vortrag im Rahmen der Zukunftskonferenz 2023. Trends f�r ECommerce, Marketing und digitales Business am 07.12.22, 11:15 Uhr