Pitches: Unternehmen zeigen rüdes Geschäftsgebaren

Denken wir beispielsweise an die Mammut-Ausschreibung für den bahn.comfort-Etat der Deutschen Bahn, die einen immensen Aufwand bei den beteiligten 15 Agenturen verursacht haben dürfte - ohne dass den potenziellen Agenturpartnern ein Pitch-Honorar in Aussicht gestellt wurde. Die Bahn-Präsentation ist gelaufen, das im zweistelligen Millionenbereich liegende Budget ging an die Frankfurter OgilvyOne, während Teile des BahnCard-Etats weiterhin beim Altbetreuer Wolff & Partner in Stuttgart bleiben.

Bereits im letzten Jahr hatte die Präsentation um den Lufthansa-Etat für Wirbel gesorgt, da die Airline die beteiligten Agenturen Gerüchten zufolge mit nicht marktüblichen Konditionen zu knebeln versuchte.

Auch die Ausschreibung um die werbliche Betreuung der DIMA - hier sind die Network-Agenturen Wunderman und die argonauten noch im Rennen - sorgte wegen offenbar missverständlicher Aussagen über die Honorierung für Aufregung.

Und derzeit schnellt der Adrenalinspiegel so manches Agenturchefs beim Stichwort Gruner + Jahr jäh in die Höhe. Das renommierte Hamburger Verlagshaus legt rüde Methoden an den Tag. Rund 30 Agenturen waren aufgefordert, sich um die Abo-Werbung für sämtliche G + J-Objekte zu bewerben - eine ebenso lukrative wie schöne Aufgabe, sollte man denken.

Doch zunächst mussten die Agenturen lediglich Preise in Excel-Tabellen eintragen, denn der Preis - so sollte sich zum Leidwesen der Agenturen herausstellen - war bei dieser Präsentation wohl das ausschlaggebende Kriterium. Neben dem "Pflichtteil" gab es aber auch noch die Kür, und so durften sich die Agenturen wahlweise an einem Konzept zum 40. Geburtstag des Wirtschaftstitels Capital oder einem frei wählbaren anderen Objekt versuchen. Wer sich hier nicht richtig engagierte, habe beim Gesamt-Pitch ohnehin keine Chance mehr gehabt, so ein Beteiligter.

Mittlerweile sind neun Agenturen übrig geblieben, die zum Teil für "Wahnsinns-Dumpingpreise" arbeiten. So soll eine Agentur einen Frauentitel für schlappe 2.000 Euro im Monat betreuen. "Das hat mit partnerschaftlicher Zusammenarbeit nichts mehr zu tun", sagt ein Insider. Eine offizielle Entscheidung für eine Agentur ist derweil noch nicht gefallen. Die um den Etat wetteifernden Agenturen kennen sich übrigens, hatte G + J doch zu einer Art "Massen-Briefing" geladen, bei dem alle Agenturen gemeinsam am Tisch saßen.

Ein weiteres uncharmantes Detail beim Pitch um die Gruner + Jahr-Objekte: Agenturen, denen ein orthographischer oder grammatikalischer Fehler unterläuft, zieht der Verlag zehn Prozent ihres Honorars ab.

Das Fazit gleich mehrerer Beteiligter lautet: Die von G + J gestellten Anforderungen sind unter dem Aspekt der Wirtschaftlichkeit nicht zu erfüllen.

Das, so ein Leidtragender, könne sich nur leisten, wer den Kunden lediglich für die Referenzliste brauche. Und ein weiterer Insider meint: "Ich wünsche diesen Agenturen, dass sie nicht Pleite gehen." Letztlich ist wohl zu resümieren, dass derlei Geschäftsgebaren weder für die Dienstleister lukrativ ist noch dem Verlagshaus Gruner + Jahr zur Ehre gereicht. vh