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Datenanalyse bringt´s: Risikosteuerung von der Graustufe zum Graubereich
21.01.2003 - vh Glaubt man der Gesellschaft für Konsumforschung GfK in Nürnberg, so sah es mit dem Konsuminteresse, der Einkommenserwartung, der Investitionsneigung und der Konjunkturprognose der deutschen Verbraucher in den vergangenen Monaten nicht besonders rosig aus. Schlägt sich dieser Pessimismus im Zahlungsverhalten nieder? Wie nutzen beispielsweise Versender ihre Database, um sich vor säumigen Zahlern zu schützen? ONEtoONE hat sich bei Rainer Meckelein erkundigt. Meckelein ist Geschäftsführer des Bereichs Risiko- & Forderungsmanagement bei KarstadtQuelle Information Services in Essen und somit Herr über eine Datenbank, die - gespeist von Karstadt, Neckermann und Quelle - rund eine Milliarde Kundenkontakte pro Jahr verzeichnet.
ONEtoONE: Wie wirkt sich die derzeitige Konjunkturlage auf das Zahlungsverhalten und den Bonitätsindex der Verbraucher aus?
Rainer Meckelein: Generell ist vor dem Hintergrund sinkender Realeinkommen - ein primär den Einzelhandel betreffendes Problem - eher eine Veränderung zur Reduzierung der Konsumneigung festzustellen als eine beim Zahlungsverhalten oder der Bonität.
OtO: Gibt es Segmente - bestimmte Ziel- oder Altersgruppen, Einkommensschichten oder Regionen -, in denen Sie derzeit starke Abweichungen beim Bonitätsindex verzeichnen?
Meckelein: Prinzipiell haben wir in unseren Auswertungen und Analysen keine signifikanten Veränderungen festgestellt. Durch rechtzeitig eingeleitete kreditpolitische Entscheidungen und eine sensitive Risikosteuerung wird bei bestimmten Kundensegmenten sogar einer eventuell drohenden Überschuldung entgegengewirkt. Gleichzeitig kann es durch diese vorausschauenden Maßnahmen auch gelingen, das Mahnaufkommen absolut zu senken, so geschehen zum Beispiel bei der Neckermann Versand AG.
OtO: Wie gelingt es, professionelles Risikomanagement zu betreiben, ohne den einen oder anderen Kunden zu verärgern?
Meckelein: Eine gewisse Verärgerung im Rahmen einer Kreditwürdigkeitsprüfung ist grundsätzlich von keinem Kreditgeber auszuschließen. Doch wir reden hierbei von einem sehr beschränkten Kreis. Ungleich größer wäre die Missstimmung, wenn notleidende Forderungen permanent gemahnt oder sogar gerichtlich beigetrieben werden müssten. Die kontinuierliche Steuerung über eine Verhaltensbewertung lässt ergänzende Aussagen über das individuelle Risiko des jeweiligen Kunden zu und ist entscheidend für die Beurteilung von Folgeaufträgen. Damit werden wesentliche Kreditdaten, auch zur Risikobegrenzung, bestimmt. Fazit: Nur eine kundenbezogene Risikosteuerung trägt maßgeblich zur Zufriedenheit der Kundschaft bei!
OtO: "Bei Bonitätsprüfungen zählt nicht nur schwarz/weiß. Das Potenzial liegt in dem richtigen Umgang mit den Graustufen", heißt es in einem Informationsblatt Ihres Unternehmens. Wie ist das gemeint?
Meckelein: Viele herkömmliche Bonitätsprüfungssysteme sind dazu geeignet, Forderungsverluste zu vermeiden. Die Anforderungen an ein zeitgemäßes System verlangen jedoch - unter dem Gesichtspunkt der Risikominimierung - die optimale Umsatz- und Ertragsausschöpfung des Kundenportefeuilles. Dies erfordert die Einbeziehung einer Vielzahl von komplexen und trennscharfen Bonitätseinzelmerkmalen, um eine kundenindividuelle Bewertung auch unter Vertriebsaspekten zu ermöglichen. Nur so kann erreicht werden, dass sich die "Graustufen" durch Bewertung auf einen minimalen "Graubereich" reduzieren.
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