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Weihnachts-Commerce
Black Friday und Amazons Cyber Week - Wie kleinere Shops profitieren können
15.11.2018 - Wenn Amazon während der Cyber Week (20. bis 27. November) Rabattschlachten entfesselt und am Black Friday (23. November) andere große Shops nachziehen, hat das grundlegende Auswirkungen auf das Gattungsmarketing fürs Online-Shopping. Eine gute Vorbereitung lohnt sich also auch für kleinere Webshops.
von Christina Rose
Hier fünf Tipps, wie man sich auf die Cyber Week und den Black Friday vorbereiten und auch als kleinerer Webshop profitieren kann:
Tipp 1: Weniger ist mehr
Dieses häufig bemühte Sprichwort gilt für vieles im Leben - auch für Black Friday/Cyber Week-Angebote in Online-Shops. Es ist nicht nötig, das komplette Sortiment mit Rabatten und Aktionen anzubieten. Stattdessen kann es zielführender sein, sich auf einzelne Topseller zu konzentrieren, die von den Kunden auch wirklich als einmalige Schnäppchen wahrgenommen werden. Um die Reichweite der beworbenen Produkte zu steigern, stellt das gezielte Ausspielen der Angebote über Preissuchmaschinen, Google und Co. einen optimalen Zusatz dar. So können auch über andere Kanäle potentielle Kunden angesprochen werden - stöbert der Nutzer weiter und wird onsite mit den passenden Angeboten angesprochen, wird er seinen Warenkorb vermutlich noch mehr füllen.
Tipp 2: Darf's ein bisschen mehr sein?
Dieser scheinbare Widerspruch zu Tipp 1 gilt vor allem für die Ladenhüter im Sortiment. Black Friday und Cyber Week bieten die optimale Gelegenheit, um den Bestand der Restposten zu dezimieren. Trotzdem muss hier nichts verramscht werden, weil Kunden damit oft Negatives - wie beispielsweise eine verminderte Produktqualität - verbinden. Sinnvoller ist es, gerade günstige Produkte als gratis Give-Away obendrauf zu packen, über das sich die Kunden zusätzlich freuen können. Bei etwas teurerer Ware kann das Koppeln an einen Mindestbestellwert dem Webshop sogar doppelt in die Karten spielen: Zum einen wird er seine Ladenhüter ohne großen Aufwand los, zum anderen kann die Aussicht auf ein Gratisprodukt den Warenkorbwert in die Höhe treiben.
Tipp 3: Der Countdown läuft
3... 2... 1... Die Zeit läuft - und sie ist knapp! Heiß begehrte Schnäppchen nur in einem gewissen Zeitraum anzubieten und diese bereits Tage im Voraus anzuteasern, kann im Verkauf wahre Wunder bewirken. Das zeitliche Verknappen gibt potenziellen Kunden das Gefühl, schnell zuschlagen zu müssen, um absolute Top-Angebote abzustauben. Vor allem Impulskäufe können durch diese Maßnahme angeregt werden. Aber auch Kunden, die sich mit einer Entscheidung schwertun, können dadurch von einem endgültigen Kaufabschluss überzeugt werden. Aber Vorsicht: Solch eine Countdown-Aktion sollte in jedem Fall rechtzeitig kommuniziert und breit über verschiedene Kanäle hinweg gestreut werden (hier bietet sich auch Social Media an), damit möglichst viele Nutzer von dem zeitlich begrenzten Angebot erfahren. Ist die Ankündigung gut platziert, kann beispielsweise eine Schwärzung der Website mit ablaufendem Timer für die Extraportion Spannung sorgen.
Tipp 4: Lasst die Spiele beginnen!
Nicht nur das zeitliche Verknappen durch einen Countdown stellt eine Möglichkeit dar, um Schnäppchenjäger während des Black Friday-Sales bei Laune zu halten. Auch spielerische Rabatt-Aktionen können den Kunden die Angebote gezielt schmackhaft machen. Für eine leadgenerierende Gamification eignen sich Features, wie ein animiertes Glücksrad oder auch ein Gewinnspiel. Die Preise der Teilnehmer können kleine Goodies sein, ebenso eignen sich aber auch Rabatte oder ein Gratis-Versand. Der Fantasie der Webshops sind hierbei keine Grenzen gesetzt. Wer Nutzer, die keinen Kauf getätigt haben, länger am Haken behalten will, kann dies auch mit punktuellem Remarketing am selben Tag kombinieren. So kann man sie beim Stöbern nach Black Friday-Angeboten eventuell doch noch einmal für die eigenen Produkte begeistern.
Tipp 5: Nimm's persönlich
Kunden lieben es, individuell beraten zu werden - das gilt für den Laden um die Ecke genauso wie für Online-Shops. Gerade bei Schnäppchenaktionen fehlt dieser Service jedoch meist ganz. Wer an dieser Stelle also mit persönlicher Hilfestellung und fachlicher Kompetenz - beispielsweise durch eingebettete Chats - aufwarten kann, der punktet gleich doppelt. Einerseits verschaffen Webshop-Betreiber sich im Vergleich zu Konkurrenten einen deutlichen Vorsprung. Andererseits können Nutzer, die von günstigen Schnäppchen gelockt auf die Seite gelangt sind, eventuell durch die passende Beratung doch von einem höherpreisigen Produkt überzeugt werden.
Fazit:
"Wer als Webshop-Betreiber im Rahmen von Cyber Week und Black Friday mitmischen will, sollte im Vorfeld ausreichend überlegen, was er konkret mit seinen Verkaufsaktionen erreichen möchte", schlussfolgert Felix Schirl, Geschäftsführer und CTO des Technologieanbieters Trbo. "Geht es darum, die Restposten endlich loszuwerden? Oder besteht das Ziel in einer generellen Umsatzsteigerung? Wichtig ist in jedem Fall, die potenzielle Zielgruppe ausreichend anzuteasern, um sie im richtigen Moment auf die Website zu locken." Wer dann mit individueller Beratung, gratis Incentives oder sonstigen netten Spielereien glänzen kann, sorge für eine durchweg positive Customer Journey. Damit sei es nicht nur möglich, mit den großen Playern des E-Commerce mitzuhalten. Ganz nebenbei speichere sich der Webshop vielleicht sogar dauerhaft in das Shopping-Gedächtnis der Schnäppchenjäger ein.
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