Die Rolle der KI in Vertrieb und Marketing

Bild: Midjourney/Sebastian Halm

26.03.2024 - K�nstliche Intelligenz als Treiber f�r bessere Kundenbeziehungen im Vertrieb

von Stefan Janssen , Seismic

Die Einf�hrung von ChatGPT hat das revolution�re Potenzial von k�nstlicher Intelligenz (KI) ins Rampenlicht ger�ckt. Die Integration von KI in Vertrieb und Marketing ist bereits seit einigen Jahren im Gange und unterst�tzt Vertriebsteams in vielerlei Hinsicht. KI ist die neue treibende Kraft hinter wertvolleren, intensiveren Kundenbeziehungen, Personalisierung, Training und Onboarding. Die gro�en Fortschritte im Bereich der KI haben Unternehmen dazu veranlasst, st�rker in Enablement-Technologien zu investieren. Laut einer aktuellen Studie von Seismic gaben 96 Prozent der Befragten an, dass die Fortschritte im Bereich KI sie dazu motiviert haben, in diesem Jahr mehr in entsprechende Technologien zu investieren. Dennoch ist Vorsicht geboten, denn ein unkontrollierter Einsatz k�nnte das �ber Jahre aufgebaute Vertrauen von Kunden und Interessenten gef�hrden.

Kundenbeziehungen st�rken

Um Kundenbeziehungen zu st�rken, ist es wichtig, dass B2B-Vertriebsteams Beziehungen aufbauen k�nnen. Daf�r m�ssen sie heute in der Lage sein, die Customer Journey �ber mehrere Kontaktpunkte hinweg zu orchestrieren. KI kann dabei helfen, indem sie wertvolle Erkenntnisse dar�ber liefert, wie und �ber welche Kan�le KundInnen und InteressentInnen mit den geteilten Inhalten umgehen. Dar�ber hinaus kann KI den Vertriebsprozess rationalisieren und das Vertriebsmanagement bei der Verbesserung seiner Teams unterst�tzen.

Befragt nach den Erfahrungen mit der Seismic Plattform, hebt Cognism , Anbieter von Sales-Intelligence-L�sungen, besonders das Ende des Content-Chaos und die Effizienzsteigerung hervor, die der Vertrieb seit der Zusammenarbeit erfahren hat. Seit der Implementierung von Seismic konnte das Unternehmen seinen Vertriebsmitarbeiter:innen �ber 21.000 Stunden pro Jahr zur�ckgeben. Dies wiederum f�hrte zu einer Effizienzsteigerung von 1,6 Millionen Dollar, da die Unterst�tzung der Vertriebsteams mit personalisierbaren Inhalten und optimierten Kundenerlebnissen letztlich den Umsatz steigerte.

Vertriebsteams k�nnen Dokumente einfach personalisieren, um h�here Relevanz zu erzielen und das System stellt sicher, dass alles markenkonform bleibt. KI-Empfehlungen sorgen daf�r, dass der richtige Content den richtigen Ansprechpartner zum richtigen Zeitpunkt erreicht - �ber den richtigen Channel. Das Marketing erh�lt Einblick in die Art und Weise, wie VertriebsmitarbeiterInnen und KundInnen den verf�gbaren Content annehmen und verwenden. Dadurch k�nnen Content-Strategie und -Investitionen optimiert werden, um sie noch effektiver und effizienter zu gestalten.

Erfolgreicher durch KI-Tools

Im Bereich der Beziehungspflege k�nnen KI-Tools wie generative KI den Vertriebsteams zu mehr Effizienz verhelfen. Beispielsweise k�nnen KI-gest�tzte Transkription, Stimmungsanalyse und Gespr�chsaufzeichnung genutzt werden, um Notizen aus fr�heren Verkaufsgespr�chen zu erstellen und den Vertrieb bei k�nftigen Gespr�chen zu unterst�tzen. Dies erm�glicht eine personalisierte Interaktion und st�rkt das Vertrauen der KundInnen.

Neben dieser beratenden Funktion unterst�tzen KI-Tools die Vertriebsteams in den Bereichen E-Mail und Social Media. Bei E-Mails erh�ht KI die Effizienz der Personalisierung, indem sie automatisch personalisierte E-Mails auf der Grundlage von Vorlagen erstellt. In den sozialen Medien sucht KI nach relevanten Beitr�gen, die verlinkt werden k�nnen und schl�gt zudem personalisierte Kommentare vor, um die Interaktion zu verbessern. Die Auswirkungen k�nnen betr�chtlich sein. Der im letzten Jahr von Seismic ver�ffentlichte Bericht "Personalisierung zahlt sich aus " zeigt, dass Posts mit aussagekr�ftigen Kommentaren durchschnittlich 54 Prozent besser abschneiden als Posts ohne Kommentare.

Eine st�rkere Personalisierung ist heute entscheidend, um potenzielle KundInnen anzusprechen. KI kann Vertriebsteams mit ma�geschneiderten Empfehlungen unterst�tzen, die auf der individuellen Situation des Interessenten basieren. Das reicht von personalisierten Videos bis hin zu automatisch generierten personalisierten Inhalten wie Sales Decks, RFPs und Marktanalysen.

KI im Vertriebstraining und Onboarding

Neben der Kunden- und Interessentenperspektive profitieren auch die Vertriebsmitarbeiter:innen selbst von KI. Denn Vertriebstrainings werden durch KI zu einer v�llig neuen Erfahrung und Vertriebsteams werden mit F�higkeiten und Wissen ausgestattet, die sie langfristig voranbringen. Durch "just in time"-Trainings und kontinuierliches Coaching am Arbeitsplatz k�nnen Vertriebsteams effizient lernen und ihre Kompetenzen weiterentwickeln.

Tails.com , ein Anbieter von Hundefutter, konnte dank eines optimierten Onboarding-Prozesses die Einarbeitungszeit f�r neue Mitarbeitende um 34 Prozent verk�rzen. F�r das kleine Team von 75 MitarbeiterInnen ist diese Zeitersparnis enorm, und die eingesparte Zeit kann nun wieder in Kundengespr�che investiert werden.

Herausforderungen und Handlungsempfehlungen

Die Vorteile von KI im Vertrieb liegen auf der Hand. Es ist jedoch wichtig, dass Unternehmen �ber eine solide Strategie f�r den Einsatz von KI verf�gen. Ein unkontrollierter Einsatz kann zu Vertrauensverlust und Datenschutzproblemen f�hren. Daher ist ein klarer Leitfaden f�r die Vertriebsteams ebenso wichtig wie eine gr�ndliche Schulung.

Ein gut durchdachter Go-to-Market-Ansatz erfordert die Abstimmung von Content Management, Automatisierung, Customer Engagement, Schulung und Strategie. Eine integrierte Plattform kann die gesamte Customer Journey abbilden und so die Effizienz steigern, sinnvolle Beziehungen aufbauen und letztlich mehr Gesch�fte abschlie�en.

Bild: Seismic

ONEtoONE-Gastautor Stefan Janssen ist bei Seismic als Regional Vice President f�r die Regionen DACH und Eastern Europe verantwortlich. Der studierte Wirtschaftswissenschaftlicher arbeitete zuvor bei verschiedenen Cloud Anbietern im CX-Umfeld - etwa bei der SAP AG und Callidus.

Bild: Alexander Clarus

Alexander Clarus (Genesys Telecommunications Laboratories GmbH)

Wie CX-Eperten die KI-Transformation umsetzen

Erfahren Sie, wie KI die Customer Experience revolutioniert, von der Automatisierung von Gespr�chen mit Einf�hlungsverm�gen bis zur Unterst�tzung von Agenten. Entdecken Sie das Potenzial von KI bei der Schaffung nahtloser Kundenerlebnisse und der Steigerung der Effizienz in allen Bereichen.

Vortrag im Rahmen der Daten & KI 2024. K�nstliche Intelligenz, Datengest�tztes Marketing und Vertrieb am 14.05.24, 11:30 Uhr