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Verkaufsfördernde Maßnahmen sollen Kunden aktivieren

13.10.2015 - Shopper Marketing, Sammel-Promotions und Loyalty Programs sind Möglichkeiten, Marken und Konsumenten zu aktivieren, die Kundenbindung zu festigen und Umsätze zu steigern. Und eben auf diese Bereiche hat sich der Schweizer Marketing-Dienstleister Boost spezialisiert. ONEtoONE sprach mit CEO Mario Schwegler darüber, wie sich der Einkauf im stationären Handel emotionalisieren lässt und welche Rolle die fortschreitende Digitalisierung bei der Shopper-Aktivierung spielt.

"Eine Emotionalisierung findet über mehrere Dinge statt. Über die reguläre Ansprache, die Ansprachefrequenz und die Tonalität plus ein spannendes Produkt- beziehungsweise Prämienangebot", sagt Schwegler. Beim Shopper Marketing unterstützt Boost Unternehmen dabei, "ihre Produkte auf der Handelsfläche besser zu verkaufen und zu präsentieren. Wir bringen dies auf eine emotionale Ebene, indem wir Involvement mit Menschen schaffen", sagt Schwegler. Boost entwickle hierbei gemeinsam mit den Händlern Strategien und Konzepte für Promotions am Point-of-Sale. "Beim Shopper-Marketing findet die Emotionalisierung über eine wirkungsvolle und zielgerichtete Produktinszenierung und die Qualität der Promoter und Merchandiser statt. Sie sollten glaubwürdig, gut geschult sein und zu den jeweiligen Produkten und Zielgruppen passen." Beispiele für Shopper-Marketing sind Produktverkostungen oder -vorführungen sowie Sampling im Handel.

[f1]"Bei Collectibles` Promotions sind es das Produkt, der Belohnungs-Mechanismus und das entsprechende Konzept, die eine Emotionalisierung schaffen." Das Kerngeschäft seien Mütter und Kinder. "Ziel der Händler ist es, im Kampagnenzeitraum mehr zu verkaufen und so eine höhere Marge und mehr Umsatz zu generieren", so der Boost-CEO. Die Maßnahmen müssten daher sowohl die Mütter als auch die Kinder begeistern. "Die Logik dahinter ist, dass der Kunde für einen bestimmten Umsatz beispielsweise Sammelkarten oder Sticker bekommt. Die Kinder möchten diese haben, tauschen sie auf dem Schulhof, und am Ende soll es die Mutter auch noch gut finden, schließlich erledigt sie den Einkauf für die Familie." Das sei die Grundmechanik von Collectibles` Promotions. "Wir sehen Marktanteilsverschiebungen von sechs bis acht Prozent zugunsten des Händlers, der auf Sammelpromotionen setzt."

Beim dritten Geschäftsfeld von Boost - den Kundenbindungsprogrammen - geht es darum, "dass die Programmbetreiber mehr verkaufen. Loyalty Programs sprechen eine breite Zielgruppe an." Die Maßnahme könne die Frequenz erhöhen und schaffe Anreize für einen Besuch beim Händler. Interessante Prämien würden zudem Begehrlichkeiten wecken.

[hl]Die Digitalisierung befeuert die Shopper-Aktivierung[/hl]
Beim Shopper-Marketing geht es um Fühlen, Riechen, Schmecken und den physischen Besuch bei einem Händler. "Das kann man nicht mit digitalen Maßnahmen ersetzen", sagt Schwegler. Dennoch würde die fortschreitende Digitalisierung das Geschäft befeuern. "Durch die Digitalisierung ist es deutlich einfacher, einen Konsumenten mit einem Programm zu erreichen. Außerdem ermöglicht sie uns, preiswert auch One-to-One-zielgerichtet zu kommunzieren. Die Dialoge, die wir über die Online-Kommunikation schaffen, bieten uns große Chancen." Seit 2013 betreibt Boost ein Zentrum für digitale Lösungen. Dort werden beispielsweise App-Plattformen entwickelt. "Schluss-endlich geht es darum, wie verkauft der Händler mehr, macht seine Kunden emotional glücklicher, belohnt die Treue. Wie wir das machen, ob physisch auf der Fläche oder auch digital, ist egal." Wenn künftig noch mehr Digital von unseren Kunden nachgefragt wird, werden wir darauf eingehen. Wir sehen uns hierfür bestens aufgestellt."

Neben der Unternehmenszentrale im schweizerischen Cham ist Boost auch in Nieuwkuijk und Hulst in den Niederlanden sowie in Shanghai und Hongkong vertreten. Zu den Kunden zählen Boost zufolge mehr als 150 Marken und Retailer, darunter beispielsweise Handelsunternehmen wie Coop (Schweiz) oder Jumbo (Niederlande). Boost ist nach Unternehmensangaben in 16 Ländern aktiv und beschäftigt 260 Mitarbeiter. (smü)