25.11.2019 - Es klingt wie der Traum eines jeden Handelsmarketer: Kunden, die zu jeder Tages- und Nachtzeit kaufwillig sind. Dieser Traum wird allerdings schnell zum Alptraum, wenn die Kommunikationsbedürfnisse der Kunden nicht erfüllt werden, denn dann sinkt die Kaufbereitschaft automatisch. Wie man mit den richtigen Daten die richtigen Botschaften sendet.
von Diana Versteege
Die Konversionsrate deutscher Onlineshops liegt seit 2010 unverändert bei rund drei Prozent. Weder hat also ein E-Commerce-Gewöhnungseffekt eingesetzt, noch gibt es einen allgemeinen Fortschritt durch die Verbesserungen aller Shops. Vielmehr stehen die Online- Shops in einer Konkurrenz zueinander: Der Euro, der in dem einen Shop ausgegeben wird, fehlt im anderen. Insofern müssen Marketingverantwortliche im E-Commerce die Conversionrate ständig im Auge behalten und als Ziel ständiger Optimierung betrachten. Die Rate selbst hängt maßgeblich davon ab, wie gut Ihr Verständnis für die jeweilige Zielgruppe ist. Wer entlang der Customer Journey kommuniziert oder die richtigen Inhalte zum falschen Zeitpunkt ausliefert, vergeudet nicht nur Zeit, sondern verliert zudem viel Geld. Datengestütztes Marketing kann hier helfen, um herauszufinden, in welcher Phase welcher Content Kunden zum Ziel führt - und die entsprechenden Botschaften mit etwas Werbepsychologie richtig auszuspielen.
Im Online-Marketing verkomplizieren wir gerne vieles. Es gibt unzählige Content-Modelle, Strategien, überdimensionierte oder viel zu komplizierte Sales-Funnel-Methoden, die Interessenten angeblich zum Kunden machen sollen. Als Folge wird die Zielgruppe überschüttet mit irgendwelchem statt mit wichtigem, relevanten Content und eine abgekühlte Kauflaune ist das Resultat. Potenzielle Kunden, die auf der Suche nach dem richtigen Produkt sind und sich noch nicht entschieden haben, benötigen so lange weitere zusätzliche Informationen, bis sie endlich kaufen wollen.
Doch auch der beste Content wird sein Ziel verfehlen, wenn der Kunde für diese Inhalte noch nicht bereit ist. Kunden benötigen fast immer eine Hilfestellung bei der Entscheidungsfindung, bis sie wissen, dass Sie absolut der Richtige sind. Das Educational Spektrum, entwickelt von Rich Harshaw, ist ein simples Tool, um besser zu verstehen, wie viele unterschiedliche Nachrichten der Kunde eigentlich benötigt, bis dieser bereit ist, die Kaufentscheidung zu treffen.
In der hinteren Zone befinden sich die Kunden, die jetzt bereit sind zu kaufen. Alle anderen befinden sich noch in den Stadien der Informations- und Entscheidungsfindung. Die meisten E-Commerce-Marketer fokussieren sich auf den grünen Bereich, ganz am Ende des Spektrums. Es wäre jedoch fatal, die anderen 94 Prozent zu ignorieren.
Für potenzielle Kunden in der roten bis gelben Zone des Spektrums steht der Beziehungsaufbau im Vordergrund. Hier wird die Glaubwürdigkeit und das Vertrauen hergestellt, welche erforderlich sind, um anschließend eine Entscheidung zu treffen. Ein bewährter Weg besteht darin, Content zu entwickeln, der gezielt die Kundenbedürfnisse anspricht, dem künftigen Käufer hilft, die Fakten besser zu erfassen und zu entscheiden, was er möchte und von wem. Unterstützen Sie diesen Prozess, sodass der Kunde bei Ihnen kauft. Kauft er anderswo, besteht irgendwo im Prozess eine Informationslücke.
Schäufeleinstr. 5
80687 München
Tel.: +49 (0) 89-57 83 87-0
Fax: +49 (0) 89-57 83 87-99
E-Mail: info@onetoone.de
Web: www.hightext.de
Wir unterstützen in Virunga in der D.R. Kongo das Projekt eines Wasserkraftwerks, das den dortigen Bewohnern saubere Energie liefert und die Abholzung im Virunga Nationalpark reduziert. Das Projekt ist nach Verified Carbon Standard (VCS) zertifiziert. Mehr dazu
Nachweis: www.climatepartner.com/16516-2105-1001