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Psychologie und Daten: Fünf Tipps für eine positive Preiswahrnehmung

02.01.2020 - Die richtigen Preise sind wichtig. Doch noch wichtiger ist die richtige Preiswahrnehmung. Wenn Kunden nicht davon überzeugt sind, dass ein Einzelhändler angemessene Preise für die verkauften Produkte verlangt, werden sie sich nach Alternativen umsehen.

von Dominik Grollmann

Die Preiswahrnehmung ist von vielen Faktoren abhängig, die mit dem eigentlichen Preis gar nichts zu tun haben. Eine repräsentative Umfrage des Datenanalyse-Spezialisten Dunnhumby unter 3.000 deutschen Konsumenten hat gezeigt, dass es bei der Preiswahrnehmung nicht nur auf das Produkt ankommt. Entscheidend ist vor allem, auf welche Art das Produkt dem Kunden präsentiert wird. Einzelhändler, die sich dabei geschickt auf die Erwartungen ihrer Kunden einstellen, können großen Einfluss auf deren Kaufentscheidungen nehmen.

5 Tipps, wie Einzelhändler ihre Produkte effektiv bepreisen und damit großen Einfluss auf die Preiswahrnehmung ihrer Kunden zu nehmen.

1. Effektive Promotions durch Kundendaten:

Die meisten Promotion-Programme umfassen zu viele Produkte aus der gleichen Kategorie. Dadurch kommt es zu einem Kannibalismuseffekt, wodurch im schlechtesten Fall ein Produkt durch das andere verdrängt wird. Retailer sollten eine Analyse von Kunden- und Verhaltensdaten in Erwägung ziehen, aus der hervorgeht, welche Produkte auf welche Art vermarktet werden sollten.

2. Die besten Preise für die wichtigsten Produktlinien:

Jeder Einzelhändler sollte seine Schlüsselprodukte kennen und sich darüber im Klaren sein, dass das Pricing sich hier in besonderem Maße auf die Wahrnehmung der Kunden auswirkt. Daher lohnt es sich, für diese Produkte besonders niedrige Preise zu veranschlagen, was die allgemeine Preiswahrnehmung unabhängig von den Preisen des restlichen Sortiments positiv beeinflusst. Es ist wichtig, zu wissen, dass es dabei nicht immer um die großen Marken geht. Auch hier sind Kundendaten der Schlüssel.

3. Ein gutes Gefühl durch personalisierte Angebote:

Der Kunde möchte nicht einer von vielen sein. Man sollte ihm das Gefühl geben, genau zu wissen, was er in seiner individuellen Situation braucht. Vor diesem Hintergrund erweisen sich Promotions nach dem Gießkannenprinzip als ausgesprochen ineffizient. Stattdessen sollten Händler einen Teil des Budgets für personalisierte Angebote nutzen. Hierfür ist ein umfassender Einblick in das Profil des Kunden erforderlich.

4. Eigenmarken stehen für ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis:

Eine starke Eigenmarke, unter der alle Schlüsselprodukte in guter Qualität und Bepreisung als Alternative zu bekannten Marken angeboten werden, hat großen Einfluss auf die positive Preiswahrnehmung der Kunden.

5. Ein nachvollziehbares Angebot schafft Vertrauen:

Es ist wichtig, dem Kunden eine Auswahl verschiedener Produkte zum gleichen Preis anzubieten. Darüber hinaus erwarten Kunden umfassende Produkt-Bundle mit besserem Preis-Leistungs-Verhältnis. Eine nachvollziehbare Preishierarchie mit einfachen Promo-Mechaniken wirkt sich ebenso positiv auf die Wahrnehmung aus. Vor allem dann, wenn ein sehr umfangreiches Sortiment vorhanden ist.

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