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3 Tipps für eine effizientere Preisgestaltung

30.01.2020 - Eine stimmige Preisgestaltung entscheidet mit über den Geschäftserfolg. Viel zu oft werden Preise jedoch nur mit Blick auf den Wettbewerb festgelegt. Diese Fremdbestimmung birgt Risiken. Wie eine effektivere Preisstrategie gelingt und warum Silodenken dabei hinderlich ist.

von Frauke Schobelt

Eine stimmige Preisgestaltung unterliegt einer eigenen, strategischen Logik und sollte losgelöst von Mitbewerbern erfolgen, rät Datenanalyst Dunnhumby . In der bestehenden Wettbewerbskultur des Marktes beeinflussen jedoch vielfach die Preise der Mitbewerber die Preisgestaltung von Unternehmen. Dadurch ergibt sich eine Fremdbestimmung des Preises und es erfolgt keine effektive Bepreisung der jeweiligen Produkte, warnt Dunnhumby. Der Dienstleister gibt Unternehmen drei Tipps für eine optimierte individuelle Preisstrategie:

Preis-Strategen im aktiven Austausch

Für eine optimale Preisstrategie müssen alle Akteure innerhalb eines Unternehmens kooperieren. Oftmals wird die Zusammenarbeit in Hinblick auf die Preisgestaltung zwischen Abteilungen nicht gefördert. So entsteht kein Austausch der verschiedenen Expertisen. Durch eine Vernetzung der beteiligten Teams können jedoch wertvolle Synergien entstehen. Die Preisgestaltung ist ein komplexer Prozess, der sich aus verschiedenen Dynamiken zusammensetzt und bei dem Unternehmen eine Vielzahl an Zielen verfolgen. So steht nicht nur ein gesteigerter Umsatz im Fokus, auch der Traffic auf den betreffenden Webseiten soll gesteigert werden. Sich widersprechende Prioritäten in der Strategie führen oftmals zu Konflikten. Eine genaue Abstimmung zwischen den beteiligten Akteuren und ein breiter Ansatz für eine gemeinsame Strategie sind daher für das gesamte Unternehmen gewinnbringend. Unternehmen profitieren außerdem von der Einrichtung eines kompetenten Teams, das sich ausschließlich mit der Preisgestaltung beschäftigt. Während die Hauptkompetenz bei dem betreffenden Team liegt, ergänzt die Expertise von Mitarbeitern aus operativen Abteilungen die Preisstrategie.

Der Kunde im Mittelpunkt


Unternehmen müssen die Preiswahrnehmung der Kunden verstehen. Dabei kann auf einen Vergleich mit den Preisen der Mitbewerber verzichtet werden. Vielmehr gilt es, Schlüsselprodukte des eigenen Unternehmens zu identifizieren. Um die Kernprodukte zu identifizieren, müssen die zuständigen Teams vorliegende Kundendaten analysieren. Auf dieser Basis erfolgt eine effektive Preisgestaltung. Erst wenn Konsumenten und ihre Vorlieben im Mittelpunkt der Preisstrategie stehen, können Unternehmen diese individuell optimieren. Durch die Basis der priorisierten Kernangebote können Unternehmen ihre Angebote angemessen bepreisen. Eine effektive Preisstrategie gestaltet sich nur durch die vorliegenden Präferenzen der Kunden.

Nach der Theorie: Praxis und Evaluation

Eine verbesserte Zusammenarbeit der verschiedenen Abteilungen und Analyse der Kundenansprüche bilden die Basis für operative Maßnahmen. Zunächst gilt es, die neue Preisgestaltung umzusetzen. Ein wichtiger Aspekt ist die ganzheitliche Anwendung der erarbeiteten Preislogik. Daher muss in einer effektiven Strategie auch die Kontrolle der Preise im System und in den Regalen integriert sein. Besteht zwischen den beiden eine Diskrepanz, wirkt dies nicht förderlich. Neben der konkreten Umsetzung müssen außerdem die Auswirkungen auf den Markt evaluiert werden. Dazu gehört kontinuierlich zu überprüfen, wie sich die Preise der Mitbewerber verändern. Auch sollten Unternehmen die Kosten der Lieferanten beobachten. Um die Effektivität zu analysieren, gilt es, die Auswirkungen der neuen Preisstrategie auf die Leistung des Unternehmens zu untersuchen. Die Ergebnisse müssen den für die Preisstrategie zuständigen Abteilungen stets zugänglich sein: Nur durch eine aktive Feedbackschleife und entsprechende Anpassungen kann eine einzigartige, individuelle und effektive Preisstrategie für ein Unternehmen entstehen.

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