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Mieses Follow-up: Messeaussteller verschenken Leads

 (Bild: Wikipedia/Thomas Springer)

31.05.2019 - Millionen Unternehmen, die weltweit als Aussteller an Messen, Konferenzen oder anderen wichtigen Networking-Events teilnehmen, lassen vermutlich Jahr für Jahr die Chance ungenutzt, persönliche Kontakte in Umsatz zu verwandeln. Die Gründe: schlechte Marketing- und Verkaufstaktik sowie nachlässiges Follow-up.

von Christina Rose

Was diese Besucher von einer Zusammenarbeit mit Ausstellern, Verkaufsteams und anderen Personen, die sie nach der Veranstaltung ansprachen, abschreckte, waren unter anderem unpassende Verkaufsargumente, falsch geschriebene Namen oder Firmennamen sowie falsche Jobtitel in den Anschreiben, zu forsche und aufdringliche Verkäufer, eine "aggressive" Verkaufspraxis und ungeeignete Produkt- oder Dienstleistungsangebote. Ebenso unbeliebt: hartnäckige Anrufer. Das ist das Ergebnis der Studie von von Cvent , einem Anbieter von Meeting-, Event- und Hospitality-Management-Technologien. An der Umfrage beteiligten sich mehr als 2.000 Führungskräfte aus dem Vereinigten Königreich. Alle Befragten hatten in den vergangen zwölf Monaten mindestens eine Messe, Konferenz oder wichtige Networking-Veranstaltung besucht.

Auf die Frage, was sie am ehesten zur Fortsetzung des Kontakts und zur Aufnahme einer Geschäftsbeziehung motivierte, gab mehr als ein Drittel (34 Prozent) der Befragten an, "wenn die Person sich an wichtige Aspekte meines Geschäftsbedarfs erinnert" und weitere 22 Prozent nannten "eine individuelle Nachverfolgung". 17 Prozent sagten, "wenn sich der Aussteller nach dem Event schneller bei mir meldet, als ich mich bei ihm".

Nahezu ein Fünftel (19 Prozent) der Befragten gab an, sie bevorzugten ein Follow-up innerhalb von 24 Stunden nach der Veranstaltung. Fast die Hälfte (47 Prozent) wünschte eine Kontaktaufnahme innerhalb weniger Tage, solange alles noch frisch im Gedächtnis sei.

Fast ebenso viele Personen (42 Prozent) gaben an, sie würden nach dem Event am liebsten per E-Mail angesprochen; 22 Prozent sagten, sie bevorzugten eine E-Mail, gefolgt von einem Anruf. Nur 15 Prozent werden gerne gleich angerufen. Zwölf Prozent bevorzugen die Kontaktaufnahme auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn.

Weitere Umfrageergebnisse:


Bevorzugte Wege der Kontaktaufnahme auf Messen
  • 31 Prozent der Befragten suchen Firmen, die sie besuchen wollen, vor der Veranstaltung in der Ausstellerliste aus.
  • 22 Prozent besuchen Aussteller nach dem Zufallsprinzip und hoffen, vor Ort einen Ansprechpartner zu finden.
  • 20 Prozent besuchen am liebsten Networking-Treffen.

Gründe, warum die Befragten einen Aussteller eher meiden würden
  • 43 Prozent der Befragten sagten, sie würden zu aufdringliche Aussteller meiden.
  • 19 Prozent würden Aussteller meiden, die vor der Messe oder der Veranstaltung nicht auf Ihre E-Mails geantwortet hätten.
  • Weitere zwölf Prozent sagten, sie würden keine Aussteller besuchen, die ihren Namen falsch geschrieben oder sie mit einem falschen Namen angesprochen hätten.

Optimaler Zeiteinsatz auf dem Messestand
  • 46 Prozent der Befragten gaben an, ein Standbesuch sei dann den Zeitaufwand wert, wenn sie dabei erfahren, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung ihrem Geschäft nutzen kann.
  • 27 Prozent der Befragten sagten, dass sie im Gespräch mit dem Standpersonal herausfinden wollen, ob der Aussteller ihr Geschäft versteht.

Wie entscheiden Besucher, wen sie treffen wollen?
  • Die meisten Befragten (59 Prozent) machen fast immer vorab einen Termin. Relativ viele Personen (41 Prozent) tun dies allerdings nie oder nur gelegentlich.
  • 31 Prozent dieser zweiten Gruppe informieren sich vor der Veranstaltung allgemein, um die für sie interessanten Aussteller zu finden.
  • Fast ein Fünftel (19 Prozent) der Besucher gab zu, die Entscheidung für eine Kontaktaufnahme auch vom Stand-Design abhängig zu machen.
  • 19 Prozent der Besucher sagten, sie ließen sich von der Freundlichkeit des Standpersonals beeinflussen.
  • Nahezu ein Viertel (24 Prozent) der Befragten hatte schon vorher von der jeweiligen Firma gehört und wollte mehr über sie erfahren.

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