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29. September 2010

Adressdienstleister

AZ Direct nimmt sich Kündiger zur Brust

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Thomas Wonnemann

Deutschlands Adressdienstleister haben derzeit an vielen Fronten zu kämpfen. Die Kleinen wie die Großen müssen sich permanent neue Services einfallen lassen, um die Kunden bei der Stange zu halten. Das gilt auch für die zu Arvato/Bertelsmann gehörende AZ Direct GmbH. Da das Listbroking schwierig geworden ist, versucht es der Adressdienstleister zunehmend mit Analyse- und Beratungs-Tools.

„Die vergangenen anderthalb Jahre waren auch für uns nicht immer leicht“, sagt Thomas Wonnemann, Geschäftsführer von AZ Direct. „Vor allem das Listbroking hat deutlich und nachhaltig gelitten.“ Etwa fünf Prozent der Listpartner seien nicht mehr dabei. „Im Augenblick spüren wir aber wieder eine Belebung – vor allem dank unserer Bestandskunden“, so der Manager. „Die konnten vielleicht mal ein Jahr mit der Neukundenansprache aussetzen, aber dann haben sie erkannt, dass es ja irgendwie weitergehen muss.“ Unterm Strich stellt sich bei AZ Direct die Situation folgendermaßen dar: ein leichtes Umsatzwachstum und eine, wie es heißt, „akzeptable“ EBIT-Steigerung.

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Christian Petschik

AZ Direct hatte es mit drei Faktoren zu tun: der Finanzkrise, den Datenschutzregelungen und der zunehmenden Konzentration der Werbetreibenden auf den Kanal Online. „Die Krise ist annähernd überwunden, unsere Geschäftsmodelle haben wir an die neuen Datenschutzbestimmungen angepasst. Und mit Online haben wir die Erfahrung gemacht, dass man über diesen Weg werthaltige Kunden nur schwer gewinnen kann“, sagt Christian Petschik, Mitglied der Geschäftsleitung. Das sei vielleicht nur eine Momentaufnahme und werde nicht immer so bleiben. „Aber vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten, wie zum Beispiel bei Banken und Versicherungen, kehren unsere Kunden verstärkt zu den traditionellen Medien zurück. Sie erreichen hier einfach eine höhere Nachhaltigkeit“, meint Petschik.

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Zeit: 29.09.2010